Açucar para as formigas

Olá a todos! As coisas andam bem corridas por aqui. Quem tem empresa deve imaginar. É engraçado o mito que se criou em volta dos empresários. Quando alguém sabe que você toca uma empresa, logo diz: “que vida boa”, “conta bancária cheia de dinheiro”, “que legal, então anda acordando às 10h da manhã e saindo às 4h”.


Logo dá para ver que esta pessoa nunca teve empresa na vida. Além da quantidade excessiva de trabalho, existem os clientes carentes, que ligam no seu celular pessoal, num sábado de chuva, às 9h da manhã, para conversar. E você, como quer ver sua empresa crescer, faz questão de ser atencioso.


Isso se torna mais evidente no índice de “empreendedores” que desistem no início da caminhada. Pois a maioria cria uma expectativa de vida fácil, a qual é logo desmentida pela vida real.
Ao menos não podemos reclamar do resultado até aqui. Lógico que sempre queremos acelerar as coisas. Porém, o crescimento é visível. O faturamento deste mês ainda não fechou, mas devemos chagar a 80% a mais que o faturado no mês passado, o que nos traz um lucro importante, capaz de dar segurança e permitir novos investimentos.


O importante é manter o ritmo nos próximos meses. Uma das apostas da nossa empresa para isso seria o e-mail marketing. Tomamos muito cuidado e trabalhamos bastante para dar certo. Contudo, o resultado não foi nem de longe o esperado. Poucas pessoas abriram o e-mail e menos ainda entraram no nosso site. A conclusão que tiramos é de que esse tipo de publicidade esta desgastado. Além de que os mailings que são vendidos para se enviar publicidade são comercializados também com outras empresas, tornando os proprietários dos e-mails impacientes com esse tipo de ação.


Com isso, voltamos ao planejamento, para procurar outra forma de melhorar o comercial e chegarmos até as grandes empresas. Além da idéia de prospectarmos novos clientes diretamente, surgiu uma nova opção: a de nos filiarmos a uma câmara de comercio voltada a aumentar o relacionamento entre empresas e empresários, através de eventos e palestras. Essas questões serão abordadas na próxima reunião, mas, a princípio, esta alternativa parece bastante válida. Vamos analisar a proposta. Porém, enquanto isso, já tirei o terno do guarda-roupa, pois, se isso se confirmar, ele será bastante utilizado.


Semana que vem, começa o primeiro funcionário efetivamente. A família está aumentando! Ao menos, comida é o que não irá faltar. Nosso escritório é quase uma distribuidora de doces. Balas de diversos tipos, pé-de-moleque, bolacha. Afinal, é preciso de bastante açúcar para alimentar os neurônios. Pelo menos, é a justificativa do Ciro.


O Ricardo está bastante animado, assim como nós. Esperamos que seja o primeiro de muitos. VQV!

Primeiro funcionário

Olá a todos! Mais um mês acabou. Nosso faturamento foi o suficiente para mantermos nosso ponto de equilíbrio. Confesso que esperávamos um faturamento melhor, mas as questões abordadas no post anterior fizeram com que não tivéssemos um resultado melhor. Com os problemas corrigidos e os valores que temos para receber, esperamos um resultado melhor para este mês.


Nossas ações comerciais devem ser colocadas em prática este mês. A principal delas se refere ao e-mail marketing institucional. Nossa idéia é nos apresentarmos para empresas de médio e grande porte. A qualidade para atender estes clientes nós temos. Falta só receber como eles pagam.


Um trabalho igual, feito para dois clientes diferentes, um pequeno e um grande, é cobrado diferentemente na nossa área. Por se tratar de prestação de serviço, a negociação é importantíssima. Diversos fatores entram em jogo, como a “lei da oferta e procura” e retorno estimado.


A peça final ficou bem interessante. Trabalhamos bastante nela, pois sabíamos da sua importância. Fatores normalmente irrelevantes, como nome do e-mail, são pensados com muito cuidado. A mensagem não pode parecer um spam, como “PROMOÇÃO IMPERDÍVEL: CONHEÇA A INBRASIL”. Mas, ao mesmo tempo, ela precisa chamar a atenção. O disparo deve ocorrer esta semana. Agora, é torcer para dar certo.


Porém, esta foi uma semana especial para nós. Contratamos nosso primeiro funcionário! Há algum tempo, vínhamos nos planejando para este momento. A demanda pedia o quanto antes e o caixa falava para adiarmos mais um pouco. Tivemos que encontrar um meio termo, para ser o momento certo. Acreditamos que o momento é agora. O faturamento deste mês já cresceu 50% referente ao mês passado e ainda falta metade do mês para tentarmos fechar novos negócios.


O novo integrante é um velho companheiro de caminhada: o Ricardo. Ele vinha trabalhando conosco desde o começo, como freelancer. Acreditamos muito no compromisso dele e, quanto ao trabalho, nem precisamos comentar. Como ele conhece nossa história, nossas conversas para ajustar a contratação sempre foram bastante objetivas. A InBrasil precisava dele e, em troca, ele teria espaço e motivação de sobra para desenvolver seu trabalho. Sobre os valores, tivemos que colocar na balança. Um valor suficiente para ele segurar as pontas e que a InBrasil pudesse pagar. Temos apenas o compromisso de reavaliar o salário daqui a um tempo.


O engraçado é que, hoje, ele é o funcionário mais bem remunerado pela InBrasil. Isso mesmo! Salário maior que dos próprios sócios da empresa. Nunca tinha imaginado ser possível uma situação como esta, mas, quando se aposta no futuro da empresa, é necessário abrir mão de algumas coisas. Pelo menos, por enquanto.

Ganho de produtividade

Olá a todos! O que esperávamos aconteceu. O ganho de produtividade com um lugar só nosso é indiscutível. Não escutamos mais ninguém falando trivialidades desnecessárias, nem discutimos mais sobre a fumaça do cigarro. Falamos somente de projetos, prospecções e vendas. Ok... Uma hora ou outra, rola um comentário casual, até porque a empresa precisa ter um clima leve. Mas nada que atrapalhe o andamento dos negócios.


Todo mundo fala bem do nosso escritório novo. Claro que situações como emprestar sua cadeira para o cliente e sentar em um pufe ou se abaixar para passar por baixo do fio do ventilador para ir ao banheiro ainda acontecem. Afinal, cadeiras e ar condicionado têm um custo. Precisamos ter paciência. Mas, olhando para trás, vemos que já conquistamos bastante coisa.


As vendas não foram das melhores este mês. Temos muitos contatos e propostas enviadas, mas pouca gente bateu o martelo.


Outro lado que poderia trazer renda, o de projetos concluídos, também não rendeu o que esperávamos. Os projetos que iniciaram quando tínhamos problemas de estrutura foram afetados. Como recebemos uma parcela quando o projeto é entregue, os atrasos acabam afetando o caixa. Só nos resta melhorar a estrutura e modificar nossos procedimentos, para otimizarmos os trabalhos futuros.


Às vezes, me cobro por esses atrasos terem ocorrido. Mas me conformo quando lembro que não tínhamos estrutura e tempo para nos dedicarmos aos projetos, quando tínhamos que resolver outras questões. Mesmo sabendo que os projetos poderiam atrasar alguns dias, o que poderíamos fazer? Deixar de pegar o projeto? Afinal, não se sabe se o pão é fresquinho por que vende mais ou se vende mais porque é fresquinho. Precisamos que os projetos entrem, para melhorar nossos processos.


O mais importante é que esses atrasos de alguns dias ficam insignificantes quando o cliente vê o resultado. O ideal é que não tenhamos nenhum atraso, mas estamos trabalhando para isso.


Ontem, recebemos a visita de uma profissional da nossa área que mostrou disposição para trabalhar conosco. Já recebemos vários currículos dessa maneira, mas poucos tinham nos chamado tanto a atenção. O portfolio dele era muito bom, além de ser um rapaz novo, com pouco tempo na cidade. Como queremos ter ótimos profissionais ao nosso lado, resolvemos chamá-lo, para conhecê-lo e, talvez, repassar alguns serviços para ele. Afinal, temos aquele problema de atraso nos projetos.


Marcamos uma conversa e, no final da tarde, ele chegou. Muito educado, porém não conseguia esconder um sentimento: o de surpresa. Até aquele momento, ele tinha visto somente o nosso site. A impressão que ele teve, através do site, foi de que a empresa era enorme, com uma recepcionista bonita atendendo, uma sala de espera e vários funcionários. Mas o que ele encontrou foram três rapazes em um imóvel de um cômodo.


Ele não se conteve e falou que achava que a empresa era maior. Quando ele falou, demos risada e deixamos claro que considerávamos aquilo como um elogio. Afinal, até por sermos uma empresa que faz sites, conseguir passar esta dimensão é nosso objetivo.


Deixamos claro que nossa a meta é crescer - e muito -, mas as coisas levam tempo para acontecerem. Falamos também sobre nossa visão de equipe. Realmente, nossa empresa só é grande virtualmente. Ainda! Fisicamente, é apenas uma questão de tempo.


No final, ele pareceu uma pessoa de confiança, além de ter qualidade de trabalho. Ou seja, tinha os requisitos mínimos para entrar para a equipe da InBrasil. Vamos começar devagar, passando alguns trabalhos mais simples. Porém, ao que tudo indica será mais um contagiado pelo vírus do VQV!

Tempo bom para velejar

Olá a todos! Falo do novo escritório da InBrasil. Hoje em dia na TV está na moda programas que arrumam casas e carros em uma semana. Nos também lançamos o nosso programa. Aluguel de sala e mudança em uma semana. Encabeçando o projeto, ele, o sócio mais multifuncional que alguém pode ter. Ciro Freitas. Claro que todos nós demos uma mãozinha. E não é qualquer mãozinha. As 6:00 da manhã estávamos lá para fazer transporte e aproveitarmos o pouco trânsito.

Uma semana se passou e podemos considerar o trabalho concluído. Quase perfeito. Ainda faltaram alguns detalhes, mas já estamos trabalhando no escritório.

Um detalhe que achávamos que não tinha prioridade, porém que influenciou o trabalho essa semana foram às cortinas. Hoje em dia, com todo mundo usando computadores, é impossível trabalhar na claridade. Além do calor que faz em qualquer cidade do Brasil, intensificado pelo sol batendo nos móveis.

A nossa decisão de mudar de volta foi tomada rápida. Apesar de que estávamos indo bem com nosso vizinho de escritório, com que dividíamos as despesas, surgiam algumas questões que atrapalhavam nosso trabalho. Apesar de ser uma pessoa bacana, alguns pontos atrapalhavam nosso serviço. Fumar dentro da sala e conversar de mais era alguns deles, que acabavam tirando o nosso foco.

Começamos a ficar em dúvida entre mudar ou não. Porém, percebemos que só o tempo perdido para discutir assuntos como esses acabavam atrapalhando o nosso negócio. Decidimos gastar um pouco mais e realizarmos a mudança, permitindo focarmos nos nossos projetos.

Todos se lembram da meta alta que colocamos para contratar nosso primeiro funcionário. Sabíamos da dificuldade para alcançá-la e para isso elaboramos várias ações de marketing para serem trabalhadas.

Porém, com a mudança de escritório não tivemos tempo para concluir esses itens nesse mês, o que deixou o resultado esperado de aumento de venda para o mês que vêm.

O verdadeiro empreendedor tem uma característica muito importante que é a de não esperar as coisas acontecerem. De sempre se trabalhar com a hipótese de que o vento pode estar fraco, ou seja, de que as questões relacionadas à sorte não estejam ao nosso favor. No nosso caso, estávamos conformados com as vendas medianas desse mês e de que o próximo mês prometia. Afinal perdemos muito tempo com a mudança.

No entanto, o que acontece na vida real é que às vezes o vento sopra a favor. E com força! Faltando uma semana para acabar o mês, uma prospecção entrou em contato demonstrando interesse em fechar. Como de costume o cliente pediu um desconto. Sempre deixamos uma margem de negociação para projetos maiores. Como o cliente queria um desconto e nós queríamos fechar a meta, fizemos uma proposta para ele. Damos um desconto se o pagamento fosse feito a vista. O cliente aceitou. A meta quase impossível tinha 25% de seu valor alcançado com somente um projeto.

Estávamos felizes com a velocidade das coisas quando mais um cliente com um contrato do mesmo valor demonstrou interesse. Negociação vai, negociação vem e mais um contrato assinado. Não sei se conseguiremos receber nesse mês ainda, mas de qualquer forma algum dia esse dinheiro vai entrar.

É engraçado como estamos acostumado a só esperar mais frutos se plantarmos mais sementes. Porém esquecemos que as árvores crescem e se reproduzem sozinhas também, desde que sejam bem plantadas.

Um de nossos primeiros clientes falou algo muito interessante a respeito disso uma vez. Ele começou pequeno como nós e hoje tem uma empresa enorme. Ele dizia: Meninos vão e façam. Se joguem no mar. Se você tiver compromisso e dedicação não tem como dar errado. O mercado está carente de pessoas e empresas de qualidade. Você pode demorar um pouco para ser reconhecido, mas será!

A nossa conclusão é que você deve sempre trabalhar esperando na pior hipótese, mas mantenha a garra de quem espera a melhor de todas. Pois elas acontecem.

Abraço e VQV!

A engrenagem

Olá a todos! Semana corrida. Diversos projetos para concluir e falta gente para produzir. A engrenagem está rodando. Porém, precisamos fazer bastante força. Afinal, estamos em um número limitado de pessoas.

Vai chegar um momento em que o nosso negócio vai depender muito mais da equipe afinada e trabalhando do que de nossos conhecimentos técnicos. Será uma situação na qual nossas habilidades de gerir pessoas serão muito mais importantes. Mas, enquanto este dia não chega, temos que colocar a mão na massa - ou na engrenagem -, além de fazer o planejamento.
Na correria do dia-a-dia, fica difícil pararmos para pensar. E isto começou a nos preocupar, pois estávamos correndo, mas perdendo o senso de direção, sem saber onde iríamos chegar. A solução encontrada pelo Luigi foi de nos reunirmos no feriado de Tiradentes. Afinal, um dia em que o telefone não toca e em que os clientes não marcam reunião é ideal para focarmos no nosso negócio.

Não que as coisas não estejam indo como esperamos. Fechamos novos negócios a toda semana e o mercado começa a conhecer nossa empresa. Mas estar satisfeito é um ponto perigoso para os empresários. Precisamos sempre querer mais, pois isto faz com que tenhamos sempre uma atitude vencedora.

Comecei a pensar mais sobre este assunto lendo um livro interessante, chamado “Os 4 segredos do sucesso”, de John C. Maxwell, um importante especialista de liderança americano. E um desses segredos é justamente a atitude. Comecei a pensar sobre este quesito. Com isso, você chega à seguinte linha de raciocínio: o que faz uma empresa ser melhor que a outra? São sempre detalhes. Mas como você terá esses detalhes ao ser favor? Esta primeira resposta não é difícil. Buscando-os!

A partir do momento em que você tem um objetivo, você começa a pensar em como alcançá-lo. Nesse momento, você aumenta a probabilidade de conseguir o êxito, pois não fica à mercê do acaso para achar boas idéias. Você está determinado e pensando. Além disso, a atitude vencedora faz com que você, além de ter boas idéias, coloque-as efetivamente em prática. Ninguém ganha dinheiro se as idéia não saírem do papel.

Isso justifica uma situação que vemos muito no mercado de trabalho: pessoas inteligentíssimas, menos valorizadas do que pessoas não tão inteligentes, mas que têm uma atitude vencedora. Concretizam pensamentos, habilidade que muitas vezes falta para pessoas de intelecto alto. Por isso, de tempos em tempos, por mais atarefado que você esteja, você precisa parar e pensar no seu negócio, raciocinando sobre o que poderia ser melhorado e, acima de tudo, agir!

Neste mês, estabelecemos uma meta para contratar nosso primeiro funcionário. Estamos precisando de mais pessoas, a fim de darmos um novo empurrão na engrenagem. Já temos uma pessoa que participa das maiorias dos nossos projetos: o Ricardo. Poderia falar um capítulo inteiro sobre ele, sua dedicação e sua aposta na InBrasil. Hoje, ele trabalha conosco na sua casa, pois possui um emprego fixo em outra empresa. Porém, como ele é importante para a nossa equipe, queremos contratá-lo o quanto antes.

Para pagarmos aquilo que ele merece, contudo, precisamos ter demanda. Por isto o valor elevado da meta. Na velocidade em que as coisas estão acontecendo, será dificílimo chegar a este valor.
Precisamos de novas idéias, para que essa meta seja alcançada. Ter a tal da atitude vencedora, acreditando que sempre existe uma maneira de crescer. Foi para isso que nos reuniremos no feriado: para visualizar o que hoje não enxergamos. Se vamos atingir a meta já neste mês, não sei. Mas, se chegarmos perto dela, já é uma grande evolução.
Abraço e todos e VQV!

Vendendo mais maçãs

Olá a todos! Estou escrevendo do mais novo escritório da InBrasil! Não, não é de nenhuma varanda nova, padaria ou banheiro. É do primeiro “quartel general” da nossa empresa. Lugar com mesas, poltronas, cafeteira. Enfim, um escritório de verdade.

Às vezes, nós ficamos espantados com a velocidade com que as coisas acontecem. Por sempre termos objetivos maiores e muita ansiedade de fazer as coisas acontecerem, não costumamos parar e olhar para trás. Agora, é ver o nosso faturamento aumentar.

Na primeira semana, está sendo bem corrido. Precisamos providenciar todos os itens para que a estrutura funcione. Apesar disso, já vemos os pontos positivos de uma sede física. Eles têm que existir, para justificar o aumento das nossas despesas (que não é pequeno).

O mais evidente é o fato de você separar sua vida pessoal da profissional. Quando se trabalha em casa, você não consegue se concentrar integralmente. Muitas coisas tiram sua atenção. Além disso, psicologicamente, é complicado relaxar no mesmo lugar em que você trabalha. Toda essa mudança, então, resulta em uma coisa muito importante: produtividade! E aumentar a capacidade de produção da equipe significa mais projetos.

Estamos, agora, planejando um coquetel, para que as pessoas que acompanham a nossa história conheçam nosso lugar de trabalho. Afinal, todo grande passo precisa de uma comemoração.

Todo final de mês, realizamos o balanço de caixa, para avaliarmos os lucros e prejuízos. Confesso que, no mês passado, não batemos a meta integralmente. O que acontece é que temos uma meta sobre o faturamento bruto. Como não entraram muitos novos projetos, recebemos pouco neste mês, em comparação aos meses anteriores. Ou seja: tínhamos que vender bastante neste mês. Porém, o que seria contabilizado para a meta eram somente as parcelas faturadas neste mesmo período. O lado ruim de tudo isso? O Ciro teria que vender muito mais do que a meta. O lado bom? Teríamos o start que justamente não tivemos no período anterior, ajudando a aumentar as metas futuras.

E foi justamente o que aconteceu! Faturamos 90% da meta. Porém, para o mês que vem, já temos 50% da meta para receber. E isto porque aumentamos a próxima meta em 25%! De fato, uma situação bem animadora.

Porém, é importante perceber um ponto nisso tudo. Tivemos um lucro menor do que o esperado, considerando o total de vendas feitas. Isto se deve à lucratividade dos projetos. Fazemos vários tipos de serviços, mas alguns são mais lucrativos que outros. Por exemplo: sua quitanda vende maçãs – que têm para você um custo de R$ 15 – por R$ 20 e laranjas – que têm para você um custo de R$ 10 – por R$ 18. No primeiro mês, você vendeu 10 laranjas e uma maçã, resultando em R$ 218 de faturamento bruto. No segundo mês, você vendeu 10 maças e uma laranja, resultando em R$ 200 de faturamento. Qual mês foi melhor? À primeira vista, o primeiro. Contudo, o importante para o caixa da empresa é a lucratividade. Com um custo de R$ 160 no primeiro mês e de R$ 115 no segundo, temos respectivamente R$ 58 e R$ 85 de lucro, o que não deixa dúvidas de que o segundo mês foi o melhor.

Foi algo parecido que aconteceu com a gente. Vendemos mais laranjas que maçãs, comparando com o mês anterior. Por isso, precisamos ficar muito atentos às coisas como um todo, o que vai impactar em decisões como de qual produto iremos incentivar as vendas.

Com os cuidados tomados e metas novas, nós começamos mais um mês com todo o gás. VQV!

Grandes passos

Olá a todos! Primeiramente, uma ótima notícia, para começar bem o post: ganhamos a concorrência da entidade de classe! Todo o nosso esforço e dedicação valeram a pena.

Com isso, pudemos repensar muitas coisas. Uma delas é a sede física. O assunto se torna mais viável agora. Afinal, o dinheiro está entrando. Começamos a pesquisar os imóveis. Falei com um vizinho que tem um escritório. Como ele estava trabalhando em casa, o local estava parado. E, como adoramos fazer permutas, fizemos uma proposta para ele: ocuparíamos o escritório e pagaríamos 70% do valor do aluguel. Caso ele voltasse para o local, dividiríamos em partes iguais.

Tudo certo pelo vizinho, fomos ver o escritório. Ficamos deslumbrados com o lugar (fazia tempo que não usava esta palavra). Para quem trabalhava até no banheiro, para se esconder do choro do filho, como no caso do Ciro, uma sala espaçosa, com porta de vidro e poltronas para clientes era um passo muito grande.

Para fechar negócio, só precisávamos fazer uma listinha do que precisaria comprar. Depois, era só mudar. Começamos a levantar os itens: internet, telefone, computador para o Luigi, produtos de limpeza, cafeteira (este fui eu que sugeri, para manter o vício), filtro de água, produtos de limpeza... A lista estava ficando grande. Diarista, mesa de centro, placa, cadeiras e por aí vai. Quem pensou que o custo se resumiria ao aluguel está muito enganado. Nossos custos mensais dobrariam.

Chegamos até a cogitar continuarmos trabalhando em casa. Mas, hoje, temos um problema muito claro: nosso pró-labore é baixo. Para aumentarmos, precisamos ter mais projetos. E, para termos mais projetos, precisamos de equipe. E não é bem mais difícil montar uma equipe vencedora sem ter uma sede, com todos trabalhando juntos. Ou seja: para sobrevivermos, precisamos crescer. Além do que, sem equipe, realizamos muitos processos operacionais que poderiam ser delegados a outras pessoas. Vimos que não tínhamos escolha. Portanto, batemos o martelo.

Claro que, para aumentarmos a equipe, precisamos aumentar nossas metas. Mais desafios para o super Ciro.

Quando você começa a montar o seu escritório, você experimenta uma sensação diferente. Uma mistura de realização, motivação e receio juntos. Com a compra de patrimônios novos, nosso caixa, que já não era muito grande, diminuirá. Acredito que uns 40% dele. Este é o preço que se paga por começar do zero. Não podemos errar. Trabalhar no negativo é proibido por aqui. Como dizemos internamente, “é trabalhar com a faca no pescoço”. Porém, quando você vê um lugar que só existia na sua mente, com uma marca que só existia na sua mente, ganhar um endereço, todos os desafios se tornam menores. O risco de não dar certo sempre existe. Mas nada que uma boa avaliação dos números, uma excelente equipe e um gosto por desafios não supere. Mudaremos semana que vem. Estamos tornando o lugar “habitável” como diz o Ciro.

Abraço a todos, e VQV!

Ciclo

Olá a todos! Esta semana, eu (o Leandro) estou reassumindo o papel de escritor da InBrasil. Espero que tenham gostado de ver a empresa através de outro ângulo e ter um contato maior com o Ciro, outro integrante da InBrasil. Acho que deu pra vocês sentirem suas características mais de perto. A mais evidente de todas é que ele gosta de falar. Escreveu o dobro dos meus posts, praticamente. Mas ainda bem! Afinal, um jornalista/comercial tem que gostar de falar mesmo.

Sobre nossos projetos, nesta semana, a concorrência para a entidade de classe ainda não foi finalizada. Acreditamos que, amanhã, receberemos uma resposta. Apesar das dificuldades, continuamos confiantes no nosso trabalho e na nossa vontade de fazer um projeto vencedor.
Neste post, queria falar sobre ciclos. Tudo na vida tem um caminho a ser seguido e, na empresa, não é diferente. O caminho de um projeto passa por várias etapas: comercial, desenvolvimento, implantação. No nosso negócio, geralmente, acontece desta forma: o cliente tem uma necessidade e procura a empresa. Caso você consiga atender a necessidade dele, você formaliza uma proposta. E, caso nossa proposta seja vencedora, você inicia o projeto. Levanta os requisitos, obtém os feedbacks do cliente, ajusta o projeto e realiza a entrega.

Quando vimos que estávamos longe da meta, neste mês, resolvemos elaborar uma política mais agressiva. Para decidir o que fazer, fomos rever o nosso ciclo. Saber o que poderia ser melhorado.

Atualmente, recebemos um número significativo de contatos. Colhemos retornos muito positivos sobre nosso atendimento e qualidade da proposta. Porém, não fechávamos a maioria desses projetos. Fator justificado: preço. E, realmente, isto era fato. Como a nossa equipe está mais direcionada para grandes projetos, os nossos preços acabam sendo inviáveis para os nossos contatos atuais, que são de pequenas e médias empresas, principalmente.
Nossa política de preço não era viável para o nosso atual público. Então, decidimos atender ao nosso público atual. Mas reduzir preço não é só uma questão de números. Temos que tornar o projeto lucrativo, mesmo com valores menores. Por isso, desenvolvemos módulos que estariam pré-definidos, somente adaptando-os aos clientes.

Com isso, conseguimos aproveitar nossos diferencias do comercial e atender esse mercado, tomando cuidado apenas com o fator lucratividade. Além do processo de produção mais enxuto, temos que cortar custos com reuniões e ligações. Porém, percebemos que, mesmo assim, os clientes ficariam satisfeitos com o nosso serviço. No primeiro dia de teste com a nova política, já fechamos um negócio e engatilhamos outros três. Parece que nossa ação foi certa. Estamos animados!

Comecei a trabalhar efetivamente em um projeto novo esta semana. Aquele que tínhamos comentado do cara da Itália que estava vindo para o Brasil, trazendo projetos de fora. Para começar, marcamos uma reunião inicial. Ele está morando no Rio de Janeiro atualmente e veio especialmente para a nossa reunião.

Primeira questão: ele chegava às 6h30 da manhã. Não podíamos deixá-lo muito tempo no aeroporto esperando. Conclusão: às 7h30, fomos buscá-lo. Segunda questão: aonde levar o cliente? Ele sabe sobre nossa situação atual, de não termos uma sede física. Portanto, começamos a pensar em um lugar para nos reunirmos. Nosso plano era levá-lo para tomar café e depois irmos a um lugar calmo, com internet, para conversarmos. Então, pensamos: por que não fazer tudo isso em um lugar só?! Afinal, temos convênio com um café colonial que possui todas essas características. Além do mais, com comida à vontade, durante toda a reunião, tudo por apenas R$ 11. Perfeito!

Então, decidimos o lugar e o horário da reunião: das 8h00 (hora em que o café abre) até as 11h00 (hora em que o café fecha). Acho que foi a reunião mais agradável que já tive. Durante a conversa, uma pausa para a trufa, outra para o suco com empadão. O cliente ficou super satisfeito. Tiramos todas as dúvidas do projeto e ainda comemos bastante. Informação coletada. Agora, é fazer o projeto acontecer.

Tudo andando bem, com projeto a todo vapor e o patrimônio da empresa aumentando. Hoje, chegou o número dois da empresa. Na verdade, o segundo, o terceiro e o quarto. Nossos celulares corporativos! Como falamos muito um com o outro, eles acabam gerando bastante economia. E vocês viram como o Ciro fala, né? Portanto, uma boa economia.

Política nova definida, projetos iniciados. Agora, é trabalhar e colher os frutos. Abraço e VQV!

Pacotinho de surpresas

Olá, pessoal! Aqui quem vos fala é o Ciro, na minha estreia (sem acento!) no blog. Apesar de o Leandro sempre comentar alguma coisa sobre mim e o Luigi, eu nunca tinha tido a honra de escrever para vocês. Por isso, venho me redimir. Está sendo – e será – um grande prazer dividir os relatos, vindo contá-los pessoalmente. Espero que gostem!

Pois bem... Vamos às atualizações. Semana passada, falamos sobre o projeto da entidade de classe, para o qual estávamos aguardando uma resposta. Bom, ainda continuamos. Estamos com os dedos cruzados, para que o parecer saia já nos próximos dias. As chances de levarmos o job são de 50% (afinal, só podemos receber duas respostas: “sim” ou “não”). Veremos.

Neste intervalo, acabou surgindo uma outra oportunidade de negócio. Trata-se de uma associação esportiva, cujo dono quer montar um site com um formato diferente. De fato, a coisa parece promissora. Porém, estamos com um (na verdade, os dois) pé(s) atrás. Motivo? Vamos dizer que achamos o cara um tanto ‘suspeito’. Afinal, não é qualquer um que tem “50 processos nas costas” (palavras dele e com tom de orgulho, sabe lá Deus o porquê) e ainda questiona “para que assinar contrato, se temos a chance de exercitar a confiança”. Achou complicado? Nós também.

Porém, precisamos de grana e não podemos nos dar ao luxo de esnobar um projeto só porque o cliente dá pinta de 171. Como diz o ditado, “as aparências enganam”. Que prevaleça, então, o benefício da dúvida. Melhor ainda se traduzido em oito páginas de termos contratuais, para evitar qualquer dor de cabeça.

A questão, agora, é que o cliente está jogando com a gente e uma outra agência. Diz que quer fechar conosco, desde que diminuamos o valor do projeto, parcelemos os custos numa infinidade de vezes (estilo Casas Bahia, só que na versão sem juros), cortemos a entrada, ofereçamos um serviço extra de presente e não assinemos contrato. Traduzindo: quase de graça! Só falta pedir meu filho de brinde (ele é tão lindo, que você também iria querer). Como tudo tem limite - afinal, o negócio tem que ser bom para ambos os lados -, reforçamos a nossa oferta máxima. Agora, fica para o cliente decidir.

Enquanto ele pensa, já estamos trabalhando para incentivar o fechamento de novos negócios. Com base no follow up (acompanhamento dos prospects) que fazemos, vimos que contamos com alguns diferenciais realmente de peso. A qualidade da nossa proposta agrada bastante, tanto pela forma como o serviço é oferecido, quanto pela apresentação em si. Dos clientes, todos elogiam o nosso atendimento, prazo e demais condições. A única coisa que pega, muitas vezes, é o preço.

Para driblar isso, investimos numa condição diferenciada. Sim! Estamos falando do velho e bom “pacote”. Por um custo reduzido, o cliente pode contratar os serviços da InBrasil e levar um produto super bacana (ainda diferenciado, quando comparado com a concorrência), porém reajustado para este formato mais econômico. A intenção é ganharmos em volume de negócios, reduzindo também o tempo dedicado pela nossa equipe a cada um dos projetos. Trata-se da adequação entre qualidade e custo, a fim de atendermos à demanda de um nicho que quer um serviço bem prestado, mas a valores menores. E, como no mercado, quem dita as regras é o cliente, que seja feita a vossa vontade! Afinal, estamos aqui justamente para suprir necessidades (sejam elas existentes ou criadas), papel de todo empresário.

Mas mudando de assunto... Hoje, eu, o Leandro e o Luigi tivemos uma manhã bem agitada. Afinal, foi a primeiríssima após a vinda oficial do Leandro para a InBrasil, de modo integral. Para nós, trata-se de uma vitória e tanto, pois a produtividade vai aumentar bastante. Sendo assim, não podíamos deixar a ocasião passar em branco. Escolhemos um restaurante bem bacana e lá fomos nós: os três mosqueteiros, em grande estilo, com uma confraternização “paga pela empresa”. [rs] O Leandro encantado com a maciez do filé, o Luigi fazendo ‘rounds’ de doces e eu provando o cardápio quase inteiro. Mas nada que um bom sal de frutas não resolvesse depois.

Por falar num mesmo local reunindo nós três, estamos ventilando a possibilidade de alugarmos um espaço, para montarmos nossa sede física. Um lugar tranqüilo, para que fiquemos todos juntos e otimizemos as tomadas de decisão. Contudo, isto vai ficar para um pouco depois. Primeiro, temos que arrumar a casa. Focar o comercial e gerar novos negócios, pois é assim que engordaremos o nosso caixa e teremos a folga necessária para fazermos este investimento. Por enquanto, vamos continuar com os nossos tantos – e exóticos – escritórios. Seja na varanda da casa do Leandro, no quarto do Luigi, no “Working Currently” da minha casa, numa padaria ou mesmo no café de algum shopping, vamos trabalhar para continuarmos oferecendo o melhor serviço possível. Até a próxima!

Luta comercial

Olá a todos! Mais uma semana de luta. Lembram da proposta de um projeto grande para uma entidade de classe? Eles pediram para que fôssemos até lá, apresentar uma proposta. Marcaram para quinta-feira, 15 horas. O Luigi pediu para que eu fosse junto, apesar de estar trabalhando. Fui conversar com meu supervisor, para que ele me liberasse. Como o projeto é muito importante para nós, achei que ele entenderia. Afinal, o valor total desta proposta é maior que a meta de um mês inteiro.

Não tive dificuldades para sair. Sendo assim, fomos defender nossa proposta. Nos casos de projetos grandes, achamos importante o “time de visita” contar com mais de uma pessoa. A vantagem é que um pode complementar o que o outro fala. Cada argumento é confirmado e reafirmado pelo outro.

Outro ponto que consideramos importante nestes casos é estudar profundamente a proposta, em busca de argumentos. Apesar de tomar tempo, em projetos grandes, vale a pena o investimento.
Uma vez, escutei algo interessante sobre isso. De que a luta de boxe já está definida antes de começar. Os 12 assaltos no ringue são apenas a consagração. A luta, na verdade, foi decidida nos treinamentos.

No caso do comercial, é a mesma coisa. Preparamos um material de apresentação, com os principais argumentos. Como nós sabíamos a tecnologia da concorrência, podíamos evidenciar os eventuais problemas que eles poderiam ter com a escolha.

Para alinharmos o direcionamento da reunião, o Ciro escreveu um roteiro. Digno de novela da Globo! Na reunião, não tivemos nenhuma surpresa. Apontamos todos os nossos argumentos. Se o que eles consideram importante for o mesmo que a gente, não tem erro. Tudo bem que há um outro fator importante a ser considerado: a ‘política’. E este concorrente tem bons contatos lá dentro. Quem vencerá? A lógica do melhor negócio ou a camaradagem, pura e simples? Agora, é aguardar.

Mas falando de uma parte fundamental do negócio (e uma das melhores): dinheiro! Recebemos o valor da nossa primeira exportação esta semana. Isto mesmo! A InBrasil já está colaborando para a balança comercial brasileira! Um cliente da Itália está se mudando para o Brasil e quer montar um projeto aqui no país.

Neste caso, vivenciamos o mesmo que muitas grandes empresas têm passado nos últimos meses: o problema da variação de câmbio. Do tempo que o dinheiro foi depositado no banco até sua efetiva compensação, perdemos quase 10%. Agora, imagine as grandes transações!
Porém, nada é tão satisfatório como saber que você está ajudando a trazer investimentos externos. O prazo deste projeto é apertado, mas estamos nos dedicando bastante. O importante é que o pagamento foi feito e, agora, é trabalhar. Abraço e VQV!

Sob Pressão

Olá! Estou de volta a um dos meus escritórios preferidos da InBrasil: a rede da varanda da minha casa! Afinal, para a InBrasil, qualquer lugar é lugar para trabalhar. Porém, esta semana, eu soube de um que não é dos mais agradáveis. Todos sabem que o Ciro está com um filho pequeno em casa. Numa tarde, quando a criança não parava de chorar, ele se viu obrigado a ir para o lugar mais silencioso do apartamento, enquanto sua esposa cuidava do pequeno Arthur. E qual é o lugar mais silencioso? Exatamente! O banheiro. Com isso, ele dava um novo significado ao WC da casa dele: “Working Currently” (trabalhando no momento).

Sabemos da necessidade de um local físico para a empresa. Além de melhorar a comunicação, acreditamos muito que a equipe unida terá um significado motivacional. Mas ainda precisamos de um pouco mais de segurança financeira. Quando se começa do zero, temos que tomar mais cuidado com os passos que serão dados. Não podemos dar um maior que a perna, como diz o ditado. Afinal, não temos caixa para pagar ações precipitadas. Porém, sinto que estamos próximos de ter uma sede própria.

Quando montamos uma sociedade, estamos cientes de que haverá discussões e questões divergentes para serem alinhadas durante o caminho. No nosso caso, partimos sempre de um princípio, que são os valores absolutos e incontestáveis de cada sócio. A partir deste ponto, os problemas são muito mais fáceis de serem contornados. Afinal, você toma por pressuposto que a ação do seu sócio foi devido a uma visão distorcida, e não por má fé. Pois se há má fé, o castelo desmorona.

Na teoria, parece fácil. Mas, esta semana, passamos por um pequeno teste. Nossa equipe está sob pressão, pois estamos com 2/3 do mês já passados e apenas metade da nossa meta de vendas foi conquistada. O peso, claro, fica maior ainda para o comercial. E, justo nesta semana, o Ciro - responsável pelo comercial - precisou cuidar de assuntos particulares no período da tarde. Foi o estopim para o que acho que foi nossa discussão mais prolongada. Com a pressão, nosso comprometimento tinha que ser acima das oito horas diárias. No momento, fiquei preocupado e fui falar com ele. No entanto, depois vi que me excedi na forma com que me expressei. A preocupação com as metas era válida. Porém, a maneira como você fala pode levar a interpretações diferentes.

À noite, conversamos. Essas questões de discussões são sempre tratadas como divergências que precisam ser alinhadas. Quando tratamos a coisa deste ponto de vista, tudo acaba se tornando muito mais fácil de ser corrigido. Não discutimos se eu estava certo ou se o Ciro estava certo. A questão era qual das opções é a melhor para a InBrasil e para os sócios. Com isso, chegamos a um consenso. E bola pra frente!

Porém, ainda restava a causadora de tudo isso: a pressão para fechar contrato. Foi justamente nesse momento que soubemos de uma excelente notícia: o primeiro contrato de Assessoria de Imprensa tinha sido fechado! O cliente? Nada menos que uma outra multinacional de grande porte. Alguns contatos nos ajudaram a entrar lá dentro. Estávamos há um tempo tentando fechar negócio. Um tempo mesmo! Esta empresa foi umas das primeiras a serem prospectadas pela InBrasil. Sempre existia um motivo que impedia a negociação de ser concluída. Porém, como adoramos ditados, “água mole em pedra dura, tanto bate...”. E, enfim, conseguimos avançar nas negociações e colocar uma multinacional a mais no nosso portfólio.

Com isso, pudemos trabalhar com um pouco mais de tranqüilidade. Mas não podemos baixar o ritmo. Esta semana, novas propostas estão rodando. Vamos correr para faturar! VQV!

Pulando no barco

Olá a todos! Quem vós fala é o mais novo integrante oficial da InBrasil. Depois da última reunião, falei com meu superior na empresa onde trabalho. Finalmente, eles descobriram que o vermelho que estava todos os dias nos meus olhos não era resultado de balada. Meu chefe dizia até brincando que iria colocar um bafômetro na entrada da empresa. Como eu não queria expor a situação da InBrasil lá dentro, simplesmente levava na brincadeira, o que abria margem para interpretações como essa.

Bom se fosse de balada! Mas, na verdade, era de ir dormir às 2 horas da manhã, “trabalhando”. Depois de oito horas de expediente.

Com minha entrada, temos que correr mais ainda. Cumpro um mês de aviso prévio. Depois disso, a InBrasil terá mais um pró-labore para pagar. E este dinheiro vai ter que sair de algum lugar.
Fechamos a confecção de mais uma marca, com um cliente que já vai fazer um site com a gente. Porém, precisamos de contratos grandes, para atingirmos a meta do Sebrae. Existe um que estávamos conversando há muito tempo. Era uma entidade de classe, onde tínhamos alguns contatos. Eles queriam reformular o seu site. Apesar de o projeto ser enorme, eles deixaram claro que teriam a verba limitada. Por isso, o preço teria que ser considerável para fechar o projeto.

Em prestação de serviço, a idéia de preço é muito subjetiva. Você tem uma idéia de quanto tempo vai levar um projeto, mas não é com exatidão. Além disso, o tempo aplicado no projeto pode variar. Por exemplo: você investe 8 horas em um projeto, pra ter uma qualidade excelente. Porém, é possível investir 6 horas e ter uma qualidade boa. Não excelente, mas, dependendo do valor do projeto, você pode ser forçado a diminuir o nível de qualidade, para adequá-la aos custos do projeto. E este foi o caso.

Não conseguiríamos competir por preço, pois os concorrentes traziam, visivelmente, uma qualidade baixa. Apesar de não podermos fugir do nosso padrão de qualidade, temos condições de adequar alguns itens.

Quando se negocia com grandes clientes, é muito mais fácil agregar valor. Primeiro porque eles têm dinheiro para pagar. E segundo porque eles conseguem perceber mais facilmente o retorno que um projeto com qualidade irá trazer. Porém, no nosso caso, estamos começando. Nossos contatos ainda são de pequeno e médio porte (em sua maioria, pois já conseguimos fechar contratos com algumas empresas grandes, incluindo multinacionais). Então, temos que sacrificar um pouco a qualidade ou a lucratividade do projeto.

Outro fator que está atrapalhando as negociações lá dentro da entidade é outra empresa que já presta serviço para eles. Porém, em outra área. A área web não é o foco desta empresa, mas, quando se fala em dinheiro, há empresas que fazem de tudo. No caso deles, o serviço será terceirizado. Como já têm contato com os diretores, eles contam com um ponto a favor. Além do que eles possuem um conceito legal lá dentro, na área de atuação deles. No entanto, o que estamos disputando é uma área completamente diferente. Esperamos mostrar aos diretores que não é porque uma empresa faz uma televisão boa que irá ser garantia de um excelente liquidificador. Ainda mais quando o serviço é terceirizado. Quem garante que eles não fabricarão os liquidificadores com fábricas chinesas de preço baixo?!

Amanhã, enviaremos nossa proposta, com um valor bem amigável, para fechar. Veremos o que vai acontecer. Estamos tentando evidenciar nossos diferenciais e usar nossos contatos. No restante, estamos esperando resposta de vários prospects. Mandamos muitas propostas esta semana e estamos ansiosos para fechar novos negócios. Espero ter novidades boas! Abraço!

Algum tempo depois

E sete meses depois... É, já se foram sete meses desde o último post! Vocês já devem estar pensando que a InBrasil acabou e que desistimos do nosso sonho. É com muita alegria que conto pra vocês que estamos na luta e mais empolgados que nunca!


Muita coisa aconteceu nesse tempo. Muita mesmo! Fechamos nosso primeiro, segundo, terceiro contratos. Nosso site, atualmente, tem uma média de 1.000 visitas por mês, nosso tempo ficou mais curto ainda, nosso primeiro cliente fez um discurso de três minutos, falando sobre a qualidade do nosso serviço, e o filho do Ciro nasceu.


Mas, no meio do caminho, alguns acontecimentos foram fundamentais para que chegássemos até aqui. Dentre eles, um fato mudou nosso destino e fez a empresa decolar. Na verdade foram dois.
Sempre acreditamos que daríamos certo. Porém, criar uma empresa do zero não é das tarefas mais fáceis. Não tínhamos dinheiro pra investir. Como garantir o pagamento das contas pessoais no final do mês? Mesmo com o primeiro cliente fechado, ainda era muito longe do que precisávamos. Até que o destino começou a traçar um caminho diferente. Era de tarde quando o Luigi me informou que o Ciro tinha sido mandado embora da empresa na qual ele trabalhava, devido a corte de custos. Logo ele, que tinha um filho chegando ao mundo. Este foi o primeiro acontecimento. E, dois dias depois, o Luigi também foi mandado embora.


Imaginem que coincidência, até o momento, triste. Fui trabalhar preocupado na segunda-feira, pois eu devia ser o próximo da lista. Fizemos uma reunião, para conversar sobre tudo que estava acontecendo. Mas uma idéia pairava na mente dos três (apesar de parecer loucura, era inevitável pensar nela): tínhamos dois dos três sócios livres para se dedicar à InBrasil. “E se fizéssemos um teste?”, foi a pergunta.

Fizemos as contas e, depois de muita conversa para convencer o Ciro, decidimos apostar. Risco? Com certeza! Mas, como o sucesso sempre anda acompanhado dele, decidimos pagar pra ver.
O irônico é que o Ciro sempre foi o mais receoso em largar o trabalho dele na multinacional. E acabou sendo o primeiro a colocar os pés na InBrasil. Fizemos um planejamento de três meses, para sentir o mercado. As coisas começaram a dar certo. Fechamos o segundo contrato e daí por diante. Devemos muito aos primeiros clientes que apostaram no nosso serviço, sem ver um portfólio. Apenas acreditando no nosso compromisso e força de vontade.


Mas o pró-labore era baixíssimo, para que pudéssemos fazer um caixa, o que fazia com que nossas condições financeiras pessoais, em alguns momentos, questionassem nossa aposta na empresa. Contudo, vencemos estas barreiras e estamos animados! Mesmo com um caixa limitado ainda.
Porém, ainda faltava mais um pra equipe ficar completa: eu! O volume de trabalho é grande. Não consigo mais dar conta de trabalhar o dia inteiro, à noite e aos finais de semana. Hoje, tivemos uma reunião. Depois de pensarmos muito, sabe como é, né? Parece até que gostamos de correr risco e a solução foi eu pedir a conta e, finalmente, juntarmos nós três na empresa.


Apesar de haver um risco envolvido, a vontade de dar certo nos faz superar tudo isso. Resumindo nossa história, nosso atual caixa garante dois meses de dedicação dos sócios e não podemos errar. Para isso, estamos elaborando um conjunto de ações comerciais. Junto com nossos trabalhos que estarão entrando no ar este mês, serão nossas cartas para o jogo. Depois disso, só nos resta jogar. E vocês vão acompanhar tudo isso novamente. VQV!