De volta às negociações

Estamos de volta. No blog e no negócio da franquia. Recebemos um e-mail da empresa, acenando a continuação das conversas. A paquera estava recomeçando. Acredito que eles entenderam as questões que estavam em aberto. Porém, o foco mudou um pouco. De marketing para tecnologia.

Começamos a falar em trabalhar o site de um novo negócio que estava surgindo na organização deles. O projeto é realmente interessante e inovador. Para quem trabalha esperando a sexta-feira chegar e reclamando da velocidade com que passa o fim de semana, não se pode dizer a mesma coisa. Um projeto desse porte necessita de profissionais apaixonados. Além de nós, precisamos que toda a nossa equipe esteja nesse ritmo. O trabalho vai ser pesado, até pela questão de prazo. Portanto, é preciso que a gente consiga manter o pessoal motivado.

É bom que fique claro que não tenho nada contra finais de semana. Pelo contrário! Todos precisam de lazer e descanso para recarregar as baterias. Porém, é importante não misturarmos as coisas. Hora de trabalho é hora de trabalho. E hora de descanso é de descanso. Para finalizar, vale aquela máxima: “trabalhe com o que você gosta e nunca mais você precisará trabalhar”.

Ainda sobre o projeto, por se tratar de uma solução relativamente nova no mercado, o João Carlos, sócio-diretor da franquia, nos enviou um termo de confidencialidade. Por se tratar de um negócio novo, eles só nos repassarão as informações para elaborarmos a proposta quando estiverem seguros de que não abriremos as informações ao mercado. Ajustamos algumas cláusulas, colocamos alguns itens que achávamos necessários e reenviamos. Agora, ficamos aguardando o próximo contato. No entanto, tudo indica que a InBrasil encontrou um parceiro. Namoro à distancia vocês sabem como é, né?! Gera algumas dúvidas, ainda mais quando se começa pela Internet, através de um blog. Mas à medida que tomamos mais confiança no parceiro, nossa equipe fica mais empolgada.

Continuando a analogia, imagino que você não pode se limitar a namorar as moças do seu bairro. A probabilidade de que sua parceira ideal esteja em qualquer outra parte do mundo é bem maior. Por isso, acreditamos que os trabalhos à distância serão cada vez mais comuns. O próprio mercado já viu um nicho nessa área. Dessas oportunidades, surgiram o Skype, o Google Docs e o Live Mesh, ferramentas que auxiliam nas relações comerciais de empresas fisicamente distantes, tornando esse tipo de projeto viável.

Esta semana, sugeri mais um item para a cartilha do Ciro: usar o horário do corte de cabelo para ler contratos. Foi o que aconteceu. Nada de pegar as revistas de fofocas do balcão. A cartilha do Ciro é bem clara: aproveite o seu tempo com coisas úteis!

Ainda sobre o Ciro, descobrimos que o filho dele vai ser um menino. Como ele ainda não está nas revistas de fofocas dos cabeleireiros, vale a lembrança aqui no blog. Afinal, vocês acompanharam o começo dessa história. Sobre o nascimento do ‘outro filho’, também não falta muito. O contador está levantando os documentos e logo teremos nosso CNPJ. Mercado, estamos chegando! E com planos de sobra para crescer. Até semana que vem!

"VQV"

Olá, mal acabou meu almoço e estou aqui escrevendo. Horário de almoço também é horário de trabalho, segundo a cartilha de multiplicação do tempo do Ciro. Ainda estamos aguardando a resposta do pessoal da franquia. Veremos se eles entenderam as nossas condições e necessidades para poder realizar um trabalho diferenciado.

Enquanto a questão do Shopping, fui tratar pessoalmente. Uma empresa havia sido terceirizada para trabalhar algumas questões de marketing do conjunto comercial que estava prestes a inaugurar. Ela necessitava de um software, que funcionaria como um ponto de consulta para os clientes do shopping, informando localização, lojas, horários de filmes entre outros assuntos. Começamos a conversar com o cliente, se propondo a desenvolver este software, através de um contato nosso. Fomos até eles, e nos reunimos. Discutimos sobre a solução e a viabilidade do projeto. Tudo legal e perfeito até chegarmos ao primeiro impasse. Preço! Novamente ele. O cliente tinha uma visão totalmente distorcida do custo do projeto. Ele imaginava dez por cento do que nós pedimos na proposta. Duvidando da nossa competitividade de mercado, ele solicitou mais dois orçamentos, limitando a cinqüenta por cento do valor oferecido pela nossa equipe. Final da história. Uma empresa não mandou e a outra aceitou o desafio devido ao case que aquele projeto representaria. Porém deixou claro que a tecnologia a ser utilizada era mais simples. Refizemos nossos cálculos e novamente mandamos uma nova proposta. Deixamos claro que o case era o nosso maior interesse, porém mantemos a tecnologia. Afinal, estávamos começando. Precisamos de portfólio, e se ele não tivesse uma qualidade boa, não teríamos porque estar realizando.

Tudo indicava que a briga ficaria entre duas empresas.Mas nem tivemos chance de brigar. Um impasse já estava acontecendo lá dentro, pois o projeto estava atrasado e o dono do shopping estava pressionando para que os prazos fossem cumpridos. O nosso projeto e do concorrente não estaria pronto até essa data. Até que chega um consultor e tem a magnífica solução. “Vou pedir para um amigo meu fazer, ele faz baratinho. E o melhor de tudo! Em sete dias”. Sabem o quanto é esse baratinho? 5% do nosso valor inicial. O que será que o consultor fez? mágica? Claro que não. Uma tecnologia inferior e um corte de funcionalidades. Qual será o resultado disso? Se a idéia era surpreender o dono do shopping e entregar o produto no prazo, eles irão conseguir. Porém, obviamente que a surpresa será negativa. Um produto como esse que é inovador, tem a obrigação de surpreender POSITIVAMENTE o cliente. Quando uma pessoa vê uma caixa, com um monitor touth screen no meio do corredor do shopping, cria uma expectativa imensa. E sua empresa que preferiu fazer com o amigo do consultor irá quebrar essa expectativa. Qual será o resultado disso? Temos uma idéia da resposta, mas nada como os fatos para comprovarem se estavamos certos ou não. De qualquer forma estamos ansiosos para ver.

Uma curiosa frase começou a popular os nossos e-mails essa semana. Começou com uma corriqueira frase de incentivo. “Vamo que vamo!” Virou praticamente assinatura de e-mail! E continuando as técnicas de economia de tempo do Ciro, ele deu um jeito de abreviar a frase. Afinal, eram quase um segundo perdido por e-mail. No final, ficou “VQV!” Se você receber um e-mail com esse final, pode desconfiar. Um dos sócios da InBrasil entrou em contato com você. Ou IB para os seguidores da cartilha. Até a próxima.

Feeling

Olá a todos! Estou de volta na rede, para contar as nossas experiências desta semana. Nossas conversas com a franquia estavam avançando. Finalmente, definimos o serviço, valores e enviamos uma proposta. Ficamos aguardando a resposta. E ela chegou. No e-mail, o cliente questionava alguns pontos, como valores dos nossos serviços e experiência da equipe.

Lá fomos nós, elucidar alguns pontos. Seria natural que algumas questões tivessem ficado mal esclarecidas e pudessem gerar conclusões equivocadas, devido a estarmos iniciando nossos contatos.

Uma delas é que o fato de estarmos abrindo uma empresa agora não implica que não temos experiência nas nossas áreas. Afinal, temos cargos relevantes nas empresas em que atuamos, conquistados com muito suor e mérito. O que nos levou a montar a empresa foi justamente o fato de enxergarmos um nicho de mercado, no qual teríamos um serviço de qualidade, unindo nossas habilidades.

Não víamos também como altos os valores que repassamos ao cliente. Sabemos a expressividade do retorno que iremos gerar para ele. Além de que os valores fixos cobriam apenas uma parte dos nossos custos. O restante viria de rendimento variável, atrelado ao faturamento do cliente.

Porém, uma coisa era verdade: não tínhamos um portfolio ou produto criado pela InBrasil, para apresentarmos ao cliente. Nosso site, até o momento, não estava no ar, o que gerava uma incógnita sobre a nossa competência. Até agora, nossas garantias eram palavras. Como comprovar que podíamos fazer tudo o que prometíamos? Sabemos que ele não irá errar ao nos escolher, afinal nos preparamos há muito tempo para este momento. Mas como passar isso para ele?

Além da boa comunicação que precisávamos estabelecer, sem deixar dúvidas, o espírito de empreendedor do cliente precisava atuar nessa hora. Assim como as mulheres têm um sexto sentido, acredito que empreendedores têm um feeling apurado para reconhecer pessoas e perfis. Se você quer ser um líder, precisa aprender a sentir traços de personalidades, como caráter, competência e comprometimento em pequenos detalhes. Isto não vem colado na testa das pessoas, nem existe um manual de fábrica de cada indivíduo, especificando o produto. Você tem que captar essas informações nas palavras, nas reações e nos gestos corporais. E se tanto nós como nosso cliente nos intitulamos empreendedores, precisamos confiar na nossa percepção.

Baixamos o nosso valor, para mostrar nosso interesse no projeto. Sabemos que o retorno dele é promissor. Enviamos o e-mail. Semana que vem veremos se conseguimos alinhar as divergências e continuar as conversas.

De qualquer forma, continuamos conversando com outros clientes. Uma proposta de sistema para um shopping de grande porte apareceu. Se vai ser apenas mais uma prospecção, não sabemos. Mas a insistência é a nossa marca. Se tivermos falhando em alguma parte nas negociações, iremos corrigir e continuar caminhando. Temos certeza que o sucesso virá e será em breve.

Descobrindo um vendedor

Olá, pessoal! Mais uma semana de trabalho. Estamos animados com as oportunidades que estão aparecendo. Poderia escrever o “Caindo no colo III e IV”, todos projetos grandes com apelo tecnológico e visual, justamente a proposta da nossa empresa.

Como nosso blog é semanal e não temos tempo para aumentar nossa publicação, contaremos a história que já foi apresentada a vocês: a da franquia que se interessou pela nossa história e queria se aproximar do nosso trabalho. O Ciro ficou responsável por entrar em contato e levar as negociações. A primeira impressão que tivemos do executivo da franquia foi de uma pessoa otimista, com espírito empreendedor. Confesso que pensei o que levaria um executivo de outro Estado, bem sucedido, a apostar num contrato comercial baseando-se em algumas linhas de um blog, que era somente o que ele sabia a nosso respeito. Mas, como não desperdiçamos oportunidades, apostamos nesse relacionamento e fomos tirar nossas conclusões.

A necessidade de um trabalho de melhor qualidade estava clara no material que ele tinha nos passado. Sabíamos que podíamos oferecer um conceito inovador de marketing e tecnologia, o qual se encaixaria com as outras qualidades da franquia. Todos temos pontos fracos. E o que devemos fazer para solucionar isso? Procurar parceiros que complementem nossas habilidades. Parece ser esta a visão do executivo, que viu em nós uma equipe motivada e com muito a oferecer ao seu negócio.

Diariamente, o Ciro nos retornava, sobre o que estava acontecendo. Os e-mails me fizeram observar o estilo de negociação do Ciro. Seu jeito de lidar com as pessoas chama a atenção. O mais interessante é que é tudo natural. As pessoas parecem se aproximar dele, pela simpatia e compromisso que ele oferece nos seus negócios. A insistência, marca registrada de um bom vendedor, finaliza suas habilidades para esta área. Trata-se de uma avaliação pessoal. Veremos o resultado na prática. Afinal, o cargo de diretor do Departamento Comercial acabou de nascer.

O primeiro teste é com a franquia. A nossa preocupação é poder passar um material que reflita o nosso potencial. Nosso site seria ótimo para o cliente ter uma idéia do nosso trabalho. Porém, ele ainda não está finalizado. Resta ao Ciro transmitir essa confiança para o provável cliente e, a ele, perceber os benefícios de investir em nossa empresa.

Até agora, tudo parece animador. Começamos a tratar de valores. Será este o primeiro contrato da InBrasil? Talvez, teremos uma resposta semana que vem. Estamos ansiosos para começar a trabalhar.

Falando em site, a conclusão parece estar próxima. Se as coisas estão começando a acontecer, sem o pessoal ver a qualidade do nosso trabalho, fico imaginando quando tivermos uma amostra real do que podemos fazer. É bem empolgante! A parte mais interessante que achei foi o vídeo de apresentação. O Luigi me contou sua idéia. Fiquei apaixonado! Porém, ele não entrará no ar ainda, por motivo de prioridade.

Buscando cumprir essa lista de necessidades, não contamos a idéia para o Ciro. Afinal, conhecendo ele como eu conheço, teríamos que madrugar para terminar o vídeo junto com o site, pois ele acharia argumentos para dizer que era fundamental. Claro que, curioso como ele é, ele tentou arrancar algo de nós na reunião. Mas também somos duros na queda.

Ciro: Qual é a idéia do vídeo?
Luigi: Não vamos contar!
Ciro: Não, mas falando sério... Qual é a idéia?
Leandro: Esqueça! Não vamos falar! Vai ser surpresa.
Ciro: Tá, agora é sério... Qual é a idéia?

Nossa gargalhada e olhar cínico finalmente convenceram-lhe de que falávamos sério. Ele ficará conhecendo junto com vocês.

Outro assunto bastante discutido foi a abertura oficial da empresa. Isto mesmo: nosso CNPJ e nome fantasia estão chegando. E, é claro, acompanhados de contas e responsabilidades. Sabíamos que uma hora este momento iria chegar. Assim que fecharmos um contrato, precisaremos ter a papelada em dia.

Procurei um amigo que é um excelente contador. Começamos a estudar a melhor forma de iniciarmos nossas atividades. Ele gostou da proposta da nossa empresa e vai colaborar. Seus honorários não vão ser pagos ainda. Afinal, nossa conta permanece zerada. Porém, assim como num investimento qualquer, ele terá o seu retorno futuramente. E, se depender da nossa vontade, o retorno será compensador.

Caindo no colo II

Fui em uma palestra de introdução do Empretec, curso do Sebrae para empreendedores. Parecia bem interessante. Porém, o que me chamou a atenção foi uma lista de 10 características de empreendedores de sucesso. Uma delas era o foco. Várias situações vão acontecer disfarçadas de oportunidades, que poderão tirar você do planejamento inicial.

Baseado nisso, pensei bastante se valeria a pena fazermos todo um estudo para montar uma proposta para um cliente que nem conhecíamos. Faltavam apenas 10 dias para acabar o prazo. Até tentamos saber mais informações, mas, quando o cliente respondia, elas não ficavam muito claras. Final da história: preferimos reservar nossos esforços para outras situações mais promissoras. Podemos estar enganados. Inclusive, podia ser que, se tivéssemos enviado a proposta, o cliente levasse em conta a garra e a competência da nossa equipe e assumíssemos o projeto. Mas precisamos tomar uma decisão baseada no que achamos mais sensato e provável.

Sobre as propostas políticas, aconteceu uma situação diferente. Um pessoal de um partido fez contato e gostou muito do nosso trabalho, pelo menos a princípio. A idéia era reformular o site deles, que era antigo e mal elaborado. Começamos a negociação. Parecia que, finalmente, iríamos ter nosso primeiro contrato.

Fiquei ansioso, aguardando um e-mail do Ciro, que estava fazendo a negociação. A mensagem chegou, porém não com a resposta que eu esperava. Nela, ele dizia que todos gostaram da nossa proposta, mas o presidente da legenda não queria terceirizar. Ele iria pagar mais caro pra ter um profissional de programação dentro do partido.

Não acreditava que iríamos perder o contrato! Não por aquele motivo, que era totalmente ilógico. Temos uma equipe preparada, na qual o desenvolvedor cuida do desenvolvimento, o jornalista cuida dos textos e o designer cuida do design. Mas eles preferiram pagar para um programador cuidar do design, textos e programação. Liguei para o Ciro e perguntei se podíamos tentar fazer algo, pois aquilo era um absurdo. Claro que o Ciro, insistente do jeito que é, já tinha feito aquilo, mas disse que não tinha jeito. O presidente queria um programador e pronto!

Às vezes, vemos decisões sem fundamento e que precisamos engolir. Quando se trata de política, acredito que você está muito mais propenso a passar por essa situação. É uma esfera onde a qualidade nem sempre é o melhor argumento. Em muitos casos, o retorno para o bolso de quem toma a decisão, ou o apadrinhamento, são mais bem vistos. Não digo que foi isso que aconteceu no nosso caso. Talvez tenha sido falta de informação e princípios equivocados que o tomador de decisão possuía. Contudo, sabemos que o outro motivo também existe.

Esta semana, aconteceu um fato bastante curioso. Escrevo aqui para contar nosso dia-a-dia, para que pessoas sonham em abrir uma empresa possam ter uma idéia do que irão enfrentar. No entanto, um executivo de uma franquia mandou um e-mail para nós e ficou interessado na nossa história. Segundo ele, o perfil da nossa equipe batia com o que ele procurava. Ficamos muito animados com o contato e começamos a conversar, até para saber onde entraríamos no projeto dele. O que ele já adiantou é que marketing e desenvolvimento são os seus pontos fracos. Eureka! Pois estes são exatamente nossas frentes de negócio. Espero que, desta vez, o contato que “caiu no nosso colo” dê certo. Veremos as negociações.