Grandes passos

Olá a todos! Primeiramente, uma ótima notícia, para começar bem o post: ganhamos a concorrência da entidade de classe! Todo o nosso esforço e dedicação valeram a pena.

Com isso, pudemos repensar muitas coisas. Uma delas é a sede física. O assunto se torna mais viável agora. Afinal, o dinheiro está entrando. Começamos a pesquisar os imóveis. Falei com um vizinho que tem um escritório. Como ele estava trabalhando em casa, o local estava parado. E, como adoramos fazer permutas, fizemos uma proposta para ele: ocuparíamos o escritório e pagaríamos 70% do valor do aluguel. Caso ele voltasse para o local, dividiríamos em partes iguais.

Tudo certo pelo vizinho, fomos ver o escritório. Ficamos deslumbrados com o lugar (fazia tempo que não usava esta palavra). Para quem trabalhava até no banheiro, para se esconder do choro do filho, como no caso do Ciro, uma sala espaçosa, com porta de vidro e poltronas para clientes era um passo muito grande.

Para fechar negócio, só precisávamos fazer uma listinha do que precisaria comprar. Depois, era só mudar. Começamos a levantar os itens: internet, telefone, computador para o Luigi, produtos de limpeza, cafeteira (este fui eu que sugeri, para manter o vício), filtro de água, produtos de limpeza... A lista estava ficando grande. Diarista, mesa de centro, placa, cadeiras e por aí vai. Quem pensou que o custo se resumiria ao aluguel está muito enganado. Nossos custos mensais dobrariam.

Chegamos até a cogitar continuarmos trabalhando em casa. Mas, hoje, temos um problema muito claro: nosso pró-labore é baixo. Para aumentarmos, precisamos ter mais projetos. E, para termos mais projetos, precisamos de equipe. E não é bem mais difícil montar uma equipe vencedora sem ter uma sede, com todos trabalhando juntos. Ou seja: para sobrevivermos, precisamos crescer. Além do que, sem equipe, realizamos muitos processos operacionais que poderiam ser delegados a outras pessoas. Vimos que não tínhamos escolha. Portanto, batemos o martelo.

Claro que, para aumentarmos a equipe, precisamos aumentar nossas metas. Mais desafios para o super Ciro.

Quando você começa a montar o seu escritório, você experimenta uma sensação diferente. Uma mistura de realização, motivação e receio juntos. Com a compra de patrimônios novos, nosso caixa, que já não era muito grande, diminuirá. Acredito que uns 40% dele. Este é o preço que se paga por começar do zero. Não podemos errar. Trabalhar no negativo é proibido por aqui. Como dizemos internamente, “é trabalhar com a faca no pescoço”. Porém, quando você vê um lugar que só existia na sua mente, com uma marca que só existia na sua mente, ganhar um endereço, todos os desafios se tornam menores. O risco de não dar certo sempre existe. Mas nada que uma boa avaliação dos números, uma excelente equipe e um gosto por desafios não supere. Mudaremos semana que vem. Estamos tornando o lugar “habitável” como diz o Ciro.

Abraço a todos, e VQV!

Ciclo

Olá a todos! Esta semana, eu (o Leandro) estou reassumindo o papel de escritor da InBrasil. Espero que tenham gostado de ver a empresa através de outro ângulo e ter um contato maior com o Ciro, outro integrante da InBrasil. Acho que deu pra vocês sentirem suas características mais de perto. A mais evidente de todas é que ele gosta de falar. Escreveu o dobro dos meus posts, praticamente. Mas ainda bem! Afinal, um jornalista/comercial tem que gostar de falar mesmo.

Sobre nossos projetos, nesta semana, a concorrência para a entidade de classe ainda não foi finalizada. Acreditamos que, amanhã, receberemos uma resposta. Apesar das dificuldades, continuamos confiantes no nosso trabalho e na nossa vontade de fazer um projeto vencedor.
Neste post, queria falar sobre ciclos. Tudo na vida tem um caminho a ser seguido e, na empresa, não é diferente. O caminho de um projeto passa por várias etapas: comercial, desenvolvimento, implantação. No nosso negócio, geralmente, acontece desta forma: o cliente tem uma necessidade e procura a empresa. Caso você consiga atender a necessidade dele, você formaliza uma proposta. E, caso nossa proposta seja vencedora, você inicia o projeto. Levanta os requisitos, obtém os feedbacks do cliente, ajusta o projeto e realiza a entrega.

Quando vimos que estávamos longe da meta, neste mês, resolvemos elaborar uma política mais agressiva. Para decidir o que fazer, fomos rever o nosso ciclo. Saber o que poderia ser melhorado.

Atualmente, recebemos um número significativo de contatos. Colhemos retornos muito positivos sobre nosso atendimento e qualidade da proposta. Porém, não fechávamos a maioria desses projetos. Fator justificado: preço. E, realmente, isto era fato. Como a nossa equipe está mais direcionada para grandes projetos, os nossos preços acabam sendo inviáveis para os nossos contatos atuais, que são de pequenas e médias empresas, principalmente.
Nossa política de preço não era viável para o nosso atual público. Então, decidimos atender ao nosso público atual. Mas reduzir preço não é só uma questão de números. Temos que tornar o projeto lucrativo, mesmo com valores menores. Por isso, desenvolvemos módulos que estariam pré-definidos, somente adaptando-os aos clientes.

Com isso, conseguimos aproveitar nossos diferencias do comercial e atender esse mercado, tomando cuidado apenas com o fator lucratividade. Além do processo de produção mais enxuto, temos que cortar custos com reuniões e ligações. Porém, percebemos que, mesmo assim, os clientes ficariam satisfeitos com o nosso serviço. No primeiro dia de teste com a nova política, já fechamos um negócio e engatilhamos outros três. Parece que nossa ação foi certa. Estamos animados!

Comecei a trabalhar efetivamente em um projeto novo esta semana. Aquele que tínhamos comentado do cara da Itália que estava vindo para o Brasil, trazendo projetos de fora. Para começar, marcamos uma reunião inicial. Ele está morando no Rio de Janeiro atualmente e veio especialmente para a nossa reunião.

Primeira questão: ele chegava às 6h30 da manhã. Não podíamos deixá-lo muito tempo no aeroporto esperando. Conclusão: às 7h30, fomos buscá-lo. Segunda questão: aonde levar o cliente? Ele sabe sobre nossa situação atual, de não termos uma sede física. Portanto, começamos a pensar em um lugar para nos reunirmos. Nosso plano era levá-lo para tomar café e depois irmos a um lugar calmo, com internet, para conversarmos. Então, pensamos: por que não fazer tudo isso em um lugar só?! Afinal, temos convênio com um café colonial que possui todas essas características. Além do mais, com comida à vontade, durante toda a reunião, tudo por apenas R$ 11. Perfeito!

Então, decidimos o lugar e o horário da reunião: das 8h00 (hora em que o café abre) até as 11h00 (hora em que o café fecha). Acho que foi a reunião mais agradável que já tive. Durante a conversa, uma pausa para a trufa, outra para o suco com empadão. O cliente ficou super satisfeito. Tiramos todas as dúvidas do projeto e ainda comemos bastante. Informação coletada. Agora, é fazer o projeto acontecer.

Tudo andando bem, com projeto a todo vapor e o patrimônio da empresa aumentando. Hoje, chegou o número dois da empresa. Na verdade, o segundo, o terceiro e o quarto. Nossos celulares corporativos! Como falamos muito um com o outro, eles acabam gerando bastante economia. E vocês viram como o Ciro fala, né? Portanto, uma boa economia.

Política nova definida, projetos iniciados. Agora, é trabalhar e colher os frutos. Abraço e VQV!

Pacotinho de surpresas

Olá, pessoal! Aqui quem vos fala é o Ciro, na minha estreia (sem acento!) no blog. Apesar de o Leandro sempre comentar alguma coisa sobre mim e o Luigi, eu nunca tinha tido a honra de escrever para vocês. Por isso, venho me redimir. Está sendo – e será – um grande prazer dividir os relatos, vindo contá-los pessoalmente. Espero que gostem!

Pois bem... Vamos às atualizações. Semana passada, falamos sobre o projeto da entidade de classe, para o qual estávamos aguardando uma resposta. Bom, ainda continuamos. Estamos com os dedos cruzados, para que o parecer saia já nos próximos dias. As chances de levarmos o job são de 50% (afinal, só podemos receber duas respostas: “sim” ou “não”). Veremos.

Neste intervalo, acabou surgindo uma outra oportunidade de negócio. Trata-se de uma associação esportiva, cujo dono quer montar um site com um formato diferente. De fato, a coisa parece promissora. Porém, estamos com um (na verdade, os dois) pé(s) atrás. Motivo? Vamos dizer que achamos o cara um tanto ‘suspeito’. Afinal, não é qualquer um que tem “50 processos nas costas” (palavras dele e com tom de orgulho, sabe lá Deus o porquê) e ainda questiona “para que assinar contrato, se temos a chance de exercitar a confiança”. Achou complicado? Nós também.

Porém, precisamos de grana e não podemos nos dar ao luxo de esnobar um projeto só porque o cliente dá pinta de 171. Como diz o ditado, “as aparências enganam”. Que prevaleça, então, o benefício da dúvida. Melhor ainda se traduzido em oito páginas de termos contratuais, para evitar qualquer dor de cabeça.

A questão, agora, é que o cliente está jogando com a gente e uma outra agência. Diz que quer fechar conosco, desde que diminuamos o valor do projeto, parcelemos os custos numa infinidade de vezes (estilo Casas Bahia, só que na versão sem juros), cortemos a entrada, ofereçamos um serviço extra de presente e não assinemos contrato. Traduzindo: quase de graça! Só falta pedir meu filho de brinde (ele é tão lindo, que você também iria querer). Como tudo tem limite - afinal, o negócio tem que ser bom para ambos os lados -, reforçamos a nossa oferta máxima. Agora, fica para o cliente decidir.

Enquanto ele pensa, já estamos trabalhando para incentivar o fechamento de novos negócios. Com base no follow up (acompanhamento dos prospects) que fazemos, vimos que contamos com alguns diferenciais realmente de peso. A qualidade da nossa proposta agrada bastante, tanto pela forma como o serviço é oferecido, quanto pela apresentação em si. Dos clientes, todos elogiam o nosso atendimento, prazo e demais condições. A única coisa que pega, muitas vezes, é o preço.

Para driblar isso, investimos numa condição diferenciada. Sim! Estamos falando do velho e bom “pacote”. Por um custo reduzido, o cliente pode contratar os serviços da InBrasil e levar um produto super bacana (ainda diferenciado, quando comparado com a concorrência), porém reajustado para este formato mais econômico. A intenção é ganharmos em volume de negócios, reduzindo também o tempo dedicado pela nossa equipe a cada um dos projetos. Trata-se da adequação entre qualidade e custo, a fim de atendermos à demanda de um nicho que quer um serviço bem prestado, mas a valores menores. E, como no mercado, quem dita as regras é o cliente, que seja feita a vossa vontade! Afinal, estamos aqui justamente para suprir necessidades (sejam elas existentes ou criadas), papel de todo empresário.

Mas mudando de assunto... Hoje, eu, o Leandro e o Luigi tivemos uma manhã bem agitada. Afinal, foi a primeiríssima após a vinda oficial do Leandro para a InBrasil, de modo integral. Para nós, trata-se de uma vitória e tanto, pois a produtividade vai aumentar bastante. Sendo assim, não podíamos deixar a ocasião passar em branco. Escolhemos um restaurante bem bacana e lá fomos nós: os três mosqueteiros, em grande estilo, com uma confraternização “paga pela empresa”. [rs] O Leandro encantado com a maciez do filé, o Luigi fazendo ‘rounds’ de doces e eu provando o cardápio quase inteiro. Mas nada que um bom sal de frutas não resolvesse depois.

Por falar num mesmo local reunindo nós três, estamos ventilando a possibilidade de alugarmos um espaço, para montarmos nossa sede física. Um lugar tranqüilo, para que fiquemos todos juntos e otimizemos as tomadas de decisão. Contudo, isto vai ficar para um pouco depois. Primeiro, temos que arrumar a casa. Focar o comercial e gerar novos negócios, pois é assim que engordaremos o nosso caixa e teremos a folga necessária para fazermos este investimento. Por enquanto, vamos continuar com os nossos tantos – e exóticos – escritórios. Seja na varanda da casa do Leandro, no quarto do Luigi, no “Working Currently” da minha casa, numa padaria ou mesmo no café de algum shopping, vamos trabalhar para continuarmos oferecendo o melhor serviço possível. Até a próxima!

Luta comercial

Olá a todos! Mais uma semana de luta. Lembram da proposta de um projeto grande para uma entidade de classe? Eles pediram para que fôssemos até lá, apresentar uma proposta. Marcaram para quinta-feira, 15 horas. O Luigi pediu para que eu fosse junto, apesar de estar trabalhando. Fui conversar com meu supervisor, para que ele me liberasse. Como o projeto é muito importante para nós, achei que ele entenderia. Afinal, o valor total desta proposta é maior que a meta de um mês inteiro.

Não tive dificuldades para sair. Sendo assim, fomos defender nossa proposta. Nos casos de projetos grandes, achamos importante o “time de visita” contar com mais de uma pessoa. A vantagem é que um pode complementar o que o outro fala. Cada argumento é confirmado e reafirmado pelo outro.

Outro ponto que consideramos importante nestes casos é estudar profundamente a proposta, em busca de argumentos. Apesar de tomar tempo, em projetos grandes, vale a pena o investimento.
Uma vez, escutei algo interessante sobre isso. De que a luta de boxe já está definida antes de começar. Os 12 assaltos no ringue são apenas a consagração. A luta, na verdade, foi decidida nos treinamentos.

No caso do comercial, é a mesma coisa. Preparamos um material de apresentação, com os principais argumentos. Como nós sabíamos a tecnologia da concorrência, podíamos evidenciar os eventuais problemas que eles poderiam ter com a escolha.

Para alinharmos o direcionamento da reunião, o Ciro escreveu um roteiro. Digno de novela da Globo! Na reunião, não tivemos nenhuma surpresa. Apontamos todos os nossos argumentos. Se o que eles consideram importante for o mesmo que a gente, não tem erro. Tudo bem que há um outro fator importante a ser considerado: a ‘política’. E este concorrente tem bons contatos lá dentro. Quem vencerá? A lógica do melhor negócio ou a camaradagem, pura e simples? Agora, é aguardar.

Mas falando de uma parte fundamental do negócio (e uma das melhores): dinheiro! Recebemos o valor da nossa primeira exportação esta semana. Isto mesmo! A InBrasil já está colaborando para a balança comercial brasileira! Um cliente da Itália está se mudando para o Brasil e quer montar um projeto aqui no país.

Neste caso, vivenciamos o mesmo que muitas grandes empresas têm passado nos últimos meses: o problema da variação de câmbio. Do tempo que o dinheiro foi depositado no banco até sua efetiva compensação, perdemos quase 10%. Agora, imagine as grandes transações!
Porém, nada é tão satisfatório como saber que você está ajudando a trazer investimentos externos. O prazo deste projeto é apertado, mas estamos nos dedicando bastante. O importante é que o pagamento foi feito e, agora, é trabalhar. Abraço e VQV!