Mudando o foco

Planos mirabolantes! Pensar grande é considerado uma qualidade em todo empreendedor de sucesso. Isto pode ser verdade, se você tem as ferramentas necessárias para dar um passo tão largo. Caso contrário, você poderá “quebrar a cara”, sendo considerado um lunático e sonhador. E o incrível é que, na vida profissional, esses dois caminhos - apesar de gerarem resultados tão diferentes - inicialmente são muito parecidos, o que torna muito difícil distinguir em qual rota você está.

No texto “garimpando oportunidades”, falei para vocês da idéia que tivemos para um negócio. Uma idéia muito interessante, não fossem dois contratempos. O primeiro deles é um concorrente de grande porte que atua focado nesse ramo. Um dia, queremos bater de frente com eles. Mas, com certeza, ainda não é a hora. O outro é o tamanho do projeto. O tempo para nos dedicarmos a ele consumiria toda a nossa equipe, impossibilitando que realizássemos outros projetos.

Inicialmente, estávamos animados. Porém, no final das contas, vimos que o fim desse caminho poderia não ser o esperado. A idéia é boa! Não é à toa que um concorrente de grande porte já atua na área. Mas ainda não é a nossa hora. No momento, precisamos de projetos menores, para poder montar o mínimo de estrutura e ai sim, almejar vôos mais altos.

Pensando em tudo isso, nos propusemos a mudar o foco. Começamos a realizar ações que fossem ao encontro do público de empresas de médio porte. Apesar do lucro menor inicialmente, será ele que permitirá sustentar a empresa no início. Afinal, as contas estão aumentando e, até agora, não fechamos nenhum projeto.

Outra vantagem nesse segmento é que os nossos pontos fracos - como falta de equipe focada nos projetos e não ter sede fixa - possuem um peso muito menor junto a esse tipo de cliente, o que deixa o problema muito mais fácil de ser contornado. E nosso ponto forte, que é a qualidade do nosso produto e do material de apresentação, ficam muito mais evidentes quando comparados com concorrentes menores.

Contudo, para essa engrenagem rodar, precisamos de um detalhe: produtividade! Para isso, vamos contar com a mão-de-obra disponível, que são nossos amigos. Além disso, desenvolvi uma ferramenta que diminui o tempo de desenvolvimento de sistemas e, conseqüentemente, o custo. Este é o nosso cenário atual. Estamos com as ferramentas e a equipe formadas. Agora, é ir à luta!

Sobre o CNPJ, ele já esta a caminho. Agora, é com o contador. Nessas horas é que vemos a importância da confiança. Principalmente quando se trata de alguém que vai cuidar do seu dinheiro. O tempo que gastaríamos para ficar em cima, supervisionando um contador desconhecido, pode ser dedicado a outras questões. Ainda mais quando se trata da InBrasil, onde o dia na verdade é noite e tem, em média, quatro horas.

Outra história ainda não finalizada é o contrato que enviamos e cujo fechamento era quase certo. Por incrível que pareça, ele ainda não fechou. Curiosamente, o cliente que estava empolgado para iniciar não respondeu os e-mails. Vocês estão curiosos para saber o que acontecerá? Imaginem nós, então! Vamos tentar entrar em contato novamente e, assim que tivermos uma resposta, contamos para vocês. De resto, VQV!

Como no futebol...

Olá! Como vocês viram, a previsão ainda não se confirmou. Nada de negativo, nem positivo. Apenas o cliente adiou sua viagem. Apesar de toda a ansiedade, só nos resta aguardar.

A questão da motivação me fez refletir bastante esta semana. Quando você faz todo um trabalho e o resultado não aparece da forma que você quer, a motivação é a primeira a ser afetada. Tivemos algumas prospecções que não se concluíram, as quais foram minando o entusiasmo. Nessa hora é que você lembra daqueles livros de empreendedorismo que diziam que a motivação e a persistência são fundamentais. Quando você lê aquelas palavras na sua cama, a impressão que fica é que isso é fácil. Afinal, você sempre foi uma pessoa positiva. Mas, no mundo real, as coisas são um pouco diferentes. Você é testado. E é neste momento que você vai descobrir se é um verdadeiro empreendedor.

Mas a persistência simples não leva a nada. Se algo não está dando resultado é porque alguma coisa está errada. É como em um jogo de futebol: seu time faz uma jogada excelente, deixa o atacante na cara do gol, mas, se ele errar, todo o trabalho feito anteriormente será perdido. No final do jogo, não ganhará quem fez o maior número de boas jogadas, mas sim que fez mais gols.

No nosso caso, o gol é o contrato fechado. Temos um ótimo site e uma excelente equipe profissional. Mas o resultado não está saindo. Na última reunião, jogamos as cartas na mesa e buscamos encontrar em quais pontos estão as falhas. Voltaremos a trabalhar com metas e levantaremos os pontos fracos para serem trabalhados. Ou seja: vamos colocar o centroavante para treinar. Não podemos depender unicamente de a bola bater nele e entrar no gol. Temos que identificar os problemas e melhorar nossas chances de aproveitamento.

Há um tempo, conheci uma história muito interessante sobre esse tema. Ela dizia que um amigo de Thomas Edison perguntou a ele: “Oh, Edison! Você já fracassou em 10 mil tentativas de inventar esta lâmpada e não conseguiu sucesso até agora. É melhor desistir deste invento, não acha?”. Convicto, ele respondeu: “Meu amigo, eu não fracassei 10 mil vezes. Eu eliminei 10 mil substâncias que não deram certo. Agora, estou mais perto da solução do que você imagina. Só desistirei depois de conseguir”.
Depois desse exemplo, é claro que vamos persistir! Mas sempre revendo o caminho e ajustando-o. Até porque não podemos falhar as 10 mil vezes que Thomas falhou.

Nesse sentido, o Luigi e o Ciro irão continuar seus cursos no Sebrae. Como estou um pouco adiantado, vou esperar eles, para descrevermos nosso plano de negócios. A equipe sentiu a necessidade de focarmos em resultado e de melhorarmos nossas ações através de um planejamento.

O Luigi voltou a trabalhar, agora em uma outra empresa. Uma concorrente, na verdade. Nem teve tempo de aproveitar as férias dele. Apesar de não ter o tempo integralmente disponível para a InBrasil, ele estará em uma outra empresa do ramo, observando boas práticas a serem implementadas na nossa companhia.

Outros clientes começaram a entrar em contato. Nosso site começa a realizar o trabalho de vendedor 24 horas. E o melhor de tudo: sem cobrar hora extra. Um investimento baixo que começa a dar resultado. Mas, desta vez, sem previsões. Vamos esperar o negócio fechar e contamos para vocês. Boa semana a todos!

Prevendo o próximo título

Estamos próximos do nosso primeiro contrato. O cliente da representação comercial, relatado no ‘Boas Novas’ mandou redigirmos o contrato, pois terça-feira ele está vindo para assinarmos. Mas antes de comemorarmos, precisamos corrigir algumas deficiências nossas. Não queremos que nada atrapalhe essa prospecção.

Não temos local fixo e referências de trabalhos anteriores feitos pela equipe, em conjunto. O cliente inclusive já solicitou as referências. Como reagir nesse contexto? Mentir para o cliente? Com toda sinceridade, não faz parte da nossa personalidade. Partimos de um pressuposto básico. Temos competência e capacidade pra realizar ótimos trabalhos. Não é conversa pra enrolar cliente! Dentro disso, sabemos que temos dificuldades por estar começando e por ainda não termos a estrutura ideal. Mas sabemos que o resultado final para o cliente irá ser recompensador. Por isso jogamos sempre limpo.

Sabemos que, às vezes, para se convencer o cliente seria muito mais fácil inventar uma mentira do que argumentar e mostrar que ele está fazendo a escolha certa. Mas a sinceridade tem seus benefícios também. Além de não correr o risco de ser descoberto e manchar seu nome sem necessidade, o cliente percebe essa característica na equipe, o que favorece muito nossos laços.

Mas vale lembrar, essa atitude não é a mais fácil. Voltando para nossa história, precisamos dizer ao cliente que o contrato seria enviado como autônomo, afinal não temos CNPJ ainda. Apesar de estar tudo encaminhado. Quanto às referências, estamos levantando as pessoas para quem já prestamos serviços como freelancer. O último problema vai ser quando ele chegar. Aonde iremos recebê-lo? Temos vários escritórios. Shoppings, nossas casas, minha varanda. Mas não é isso que o cliente espera. Dentro desses, o shopping é a única opção. A partir disso, temos que ver seus benefícios. Afinal, para um primeiro contato, um café mais informal pode ser bem positivo.

Semana que vem veremos se tudo deu certo. Espero que possa finalmente intitular um post com a frase “Primeiro contrato fechado”. Veremos na próxima semana.

Um problema que teríamos não foi citado aqui. Antes todos trabalhavam em outras empresas no horário comercial. Acredito que esse seria o pior deles para resolver. Mas é isso mesmo. Seria! Verbo no passado. O Luigi saiu da empresa em que trabalhava. Por curiosidade, é a mesma empresa em que eu e o Ciro trabalhávamos, e onde tudo começou. Ela não esta indo bem, e vem sendo obrigada a diminuir a equipe. Apesar de não ser uma notícia boa, a princípio para o Luigi, a InBrasil agradece. Ainda mais que tudo ocorreu uma semana antes do cliente vir até nós. Finalmente podemos atender alguém em horário comercial. O Luigi continuará procurando outra coisa, mas ficamos de elaborar ações para tentar segurar ele na InBrasil integralmente. Dar foco em idéias com retorno mais rápido é uma alternativa.

Lembro de uma palestra que vi do Presidente da Positivo informática. Ele dizia para você planejar e acima de tudo “fazer”. Tenha em mente uma coisa, se você deseja algo sincero e que vai beneficiar as pessoas ao seu redor, siga em frente. O destino sempre conspira a favor nessas situações. Isso me chamou atenção essa semana. Afinal, justamente quando precisávamos de alguém integral e não tínhamos condições de sair das nossas empresas, o destino fez sua parte. É como se ele falasse: “Vai Luigi, chegou à hora!”. Ele abriu a porta. Cabe a nós agora mantermos essa porta aberta para que em pouco tempo, possamos todos passar por ela. Então vamos trabalhar para isso! VQV!