quarta-feira, 25 de fevereiro de 2009

Sob Pressão

Olá! Estou de volta a um dos meus escritórios preferidos da InBrasil: a rede da varanda da minha casa! Afinal, para a InBrasil, qualquer lugar é lugar para trabalhar. Porém, esta semana, eu soube de um que não é dos mais agradáveis. Todos sabem que o Ciro está com um filho pequeno em casa. Numa tarde, quando a criança não parava de chorar, ele se viu obrigado a ir para o lugar mais silencioso do apartamento, enquanto sua esposa cuidava do pequeno Arthur. E qual é o lugar mais silencioso? Exatamente! O banheiro. Com isso, ele dava um novo significado ao WC da casa dele: “Working Currently” (trabalhando no momento).

Sabemos da necessidade de um local físico para a empresa. Além de melhorar a comunicação, acreditamos muito que a equipe unida terá um significado motivacional. Mas ainda precisamos de um pouco mais de segurança financeira. Quando se começa do zero, temos que tomar mais cuidado com os passos que serão dados. Não podemos dar um maior que a perna, como diz o ditado. Afinal, não temos caixa para pagar ações precipitadas. Porém, sinto que estamos próximos de ter uma sede própria.

Quando montamos uma sociedade, estamos cientes de que haverá discussões e questões divergentes para serem alinhadas durante o caminho. No nosso caso, partimos sempre de um princípio, que são os valores absolutos e incontestáveis de cada sócio. A partir deste ponto, os problemas são muito mais fáceis de serem contornados. Afinal, você toma por pressuposto que a ação do seu sócio foi devido a uma visão distorcida, e não por má fé. Pois se há má fé, o castelo desmorona.

Na teoria, parece fácil. Mas, esta semana, passamos por um pequeno teste. Nossa equipe está sob pressão, pois estamos com 2/3 do mês já passados e apenas metade da nossa meta de vendas foi conquistada. O peso, claro, fica maior ainda para o comercial. E, justo nesta semana, o Ciro - responsável pelo comercial - precisou cuidar de assuntos particulares no período da tarde. Foi o estopim para o que acho que foi nossa discussão mais prolongada. Com a pressão, nosso comprometimento tinha que ser acima das oito horas diárias. No momento, fiquei preocupado e fui falar com ele. No entanto, depois vi que me excedi na forma com que me expressei. A preocupação com as metas era válida. Porém, a maneira como você fala pode levar a interpretações diferentes.

À noite, conversamos. Essas questões de discussões são sempre tratadas como divergências que precisam ser alinhadas. Quando tratamos a coisa deste ponto de vista, tudo acaba se tornando muito mais fácil de ser corrigido. Não discutimos se eu estava certo ou se o Ciro estava certo. A questão era qual das opções é a melhor para a InBrasil e para os sócios. Com isso, chegamos a um consenso. E bola pra frente!

Porém, ainda restava a causadora de tudo isso: a pressão para fechar contrato. Foi justamente nesse momento que soubemos de uma excelente notícia: o primeiro contrato de Assessoria de Imprensa tinha sido fechado! O cliente? Nada menos que uma outra multinacional de grande porte. Alguns contatos nos ajudaram a entrar lá dentro. Estávamos há um tempo tentando fechar negócio. Um tempo mesmo! Esta empresa foi umas das primeiras a serem prospectadas pela InBrasil. Sempre existia um motivo que impedia a negociação de ser concluída. Porém, como adoramos ditados, “água mole em pedra dura, tanto bate...”. E, enfim, conseguimos avançar nas negociações e colocar uma multinacional a mais no nosso portfólio.

Com isso, pudemos trabalhar com um pouco mais de tranqüilidade. Mas não podemos baixar o ritmo. Esta semana, novas propostas estão rodando. Vamos correr para faturar! VQV!

quarta-feira, 18 de fevereiro de 2009

Pulando no barco

Olá a todos! Quem vós fala é o mais novo integrante oficial da InBrasil. Depois da última reunião, falei com meu superior na empresa onde trabalho. Finalmente, eles descobriram que o vermelho que estava todos os dias nos meus olhos não era resultado de balada. Meu chefe dizia até brincando que iria colocar um bafômetro na entrada da empresa. Como eu não queria expor a situação da InBrasil lá dentro, simplesmente levava na brincadeira, o que abria margem para interpretações como essa.

Bom se fosse de balada! Mas, na verdade, era de ir dormir às 2 horas da manhã, “trabalhando”. Depois de oito horas de expediente.

Com minha entrada, temos que correr mais ainda. Cumpro um mês de aviso prévio. Depois disso, a InBrasil terá mais um pró-labore para pagar. E este dinheiro vai ter que sair de algum lugar.
Fechamos a confecção de mais uma marca, com um cliente que já vai fazer um site com a gente. Porém, precisamos de contratos grandes, para atingirmos a meta do Sebrae. Existe um que estávamos conversando há muito tempo. Era uma entidade de classe, onde tínhamos alguns contatos. Eles queriam reformular o seu site. Apesar de o projeto ser enorme, eles deixaram claro que teriam a verba limitada. Por isso, o preço teria que ser considerável para fechar o projeto.

Em prestação de serviço, a idéia de preço é muito subjetiva. Você tem uma idéia de quanto tempo vai levar um projeto, mas não é com exatidão. Além disso, o tempo aplicado no projeto pode variar. Por exemplo: você investe 8 horas em um projeto, pra ter uma qualidade excelente. Porém, é possível investir 6 horas e ter uma qualidade boa. Não excelente, mas, dependendo do valor do projeto, você pode ser forçado a diminuir o nível de qualidade, para adequá-la aos custos do projeto. E este foi o caso.

Não conseguiríamos competir por preço, pois os concorrentes traziam, visivelmente, uma qualidade baixa. Apesar de não podermos fugir do nosso padrão de qualidade, temos condições de adequar alguns itens.

Quando se negocia com grandes clientes, é muito mais fácil agregar valor. Primeiro porque eles têm dinheiro para pagar. E segundo porque eles conseguem perceber mais facilmente o retorno que um projeto com qualidade irá trazer. Porém, no nosso caso, estamos começando. Nossos contatos ainda são de pequeno e médio porte (em sua maioria, pois já conseguimos fechar contratos com algumas empresas grandes, incluindo multinacionais). Então, temos que sacrificar um pouco a qualidade ou a lucratividade do projeto.

Outro fator que está atrapalhando as negociações lá dentro da entidade é outra empresa que já presta serviço para eles. Porém, em outra área. A área web não é o foco desta empresa, mas, quando se fala em dinheiro, há empresas que fazem de tudo. No caso deles, o serviço será terceirizado. Como já têm contato com os diretores, eles contam com um ponto a favor. Além do que eles possuem um conceito legal lá dentro, na área de atuação deles. No entanto, o que estamos disputando é uma área completamente diferente. Esperamos mostrar aos diretores que não é porque uma empresa faz uma televisão boa que irá ser garantia de um excelente liquidificador. Ainda mais quando o serviço é terceirizado. Quem garante que eles não fabricarão os liquidificadores com fábricas chinesas de preço baixo?!

Amanhã, enviaremos nossa proposta, com um valor bem amigável, para fechar. Veremos o que vai acontecer. Estamos tentando evidenciar nossos diferenciais e usar nossos contatos. No restante, estamos esperando resposta de vários prospects. Mandamos muitas propostas esta semana e estamos ansiosos para fechar novos negócios. Espero ter novidades boas! Abraço!

quarta-feira, 11 de fevereiro de 2009

Algum tempo depois

E sete meses depois... É, já se foram sete meses desde o último post! Vocês já devem estar pensando que a InBrasil acabou e que desistimos do nosso sonho. É com muita alegria que conto pra vocês que estamos na luta e mais empolgados que nunca!


Muita coisa aconteceu nesse tempo. Muita mesmo! Fechamos nosso primeiro, segundo, terceiro contratos. Nosso site, atualmente, tem uma média de 1.000 visitas por mês, nosso tempo ficou mais curto ainda, nosso primeiro cliente fez um discurso de três minutos, falando sobre a qualidade do nosso serviço, e o filho do Ciro nasceu.


Mas, no meio do caminho, alguns acontecimentos foram fundamentais para que chegássemos até aqui. Dentre eles, um fato mudou nosso destino e fez a empresa decolar. Na verdade foram dois.
Sempre acreditamos que daríamos certo. Porém, criar uma empresa do zero não é das tarefas mais fáceis. Não tínhamos dinheiro pra investir. Como garantir o pagamento das contas pessoais no final do mês? Mesmo com o primeiro cliente fechado, ainda era muito longe do que precisávamos. Até que o destino começou a traçar um caminho diferente. Era de tarde quando o Luigi me informou que o Ciro tinha sido mandado embora da empresa na qual ele trabalhava, devido a corte de custos. Logo ele, que tinha um filho chegando ao mundo. Este foi o primeiro acontecimento. E, dois dias depois, o Luigi também foi mandado embora.


Imaginem que coincidência, até o momento, triste. Fui trabalhar preocupado na segunda-feira, pois eu devia ser o próximo da lista. Fizemos uma reunião, para conversar sobre tudo que estava acontecendo. Mas uma idéia pairava na mente dos três (apesar de parecer loucura, era inevitável pensar nela): tínhamos dois dos três sócios livres para se dedicar à InBrasil. “E se fizéssemos um teste?”, foi a pergunta.

Fizemos as contas e, depois de muita conversa para convencer o Ciro, decidimos apostar. Risco? Com certeza! Mas, como o sucesso sempre anda acompanhado dele, decidimos pagar pra ver.
O irônico é que o Ciro sempre foi o mais receoso em largar o trabalho dele na multinacional. E acabou sendo o primeiro a colocar os pés na InBrasil. Fizemos um planejamento de três meses, para sentir o mercado. As coisas começaram a dar certo. Fechamos o segundo contrato e daí por diante. Devemos muito aos primeiros clientes que apostaram no nosso serviço, sem ver um portfólio. Apenas acreditando no nosso compromisso e força de vontade.


Mas o pró-labore era baixíssimo, para que pudéssemos fazer um caixa, o que fazia com que nossas condições financeiras pessoais, em alguns momentos, questionassem nossa aposta na empresa. Contudo, vencemos estas barreiras e estamos animados! Mesmo com um caixa limitado ainda.
Porém, ainda faltava mais um pra equipe ficar completa: eu! O volume de trabalho é grande. Não consigo mais dar conta de trabalhar o dia inteiro, à noite e aos finais de semana. Hoje, tivemos uma reunião. Depois de pensarmos muito, sabe como é, né? Parece até que gostamos de correr risco e a solução foi eu pedir a conta e, finalmente, juntarmos nós três na empresa.


Apesar de haver um risco envolvido, a vontade de dar certo nos faz superar tudo isso. Resumindo nossa história, nosso atual caixa garante dois meses de dedicação dos sócios e não podemos errar. Para isso, estamos elaborando um conjunto de ações comerciais. Junto com nossos trabalhos que estarão entrando no ar este mês, serão nossas cartas para o jogo. Depois disso, só nos resta jogar. E vocês vão acompanhar tudo isso novamente. VQV!