Como no futebol...

Olá! Como vocês viram, a previsão ainda não se confirmou. Nada de negativo, nem positivo. Apenas o cliente adiou sua viagem. Apesar de toda a ansiedade, só nos resta aguardar.

A questão da motivação me fez refletir bastante esta semana. Quando você faz todo um trabalho e o resultado não aparece da forma que você quer, a motivação é a primeira a ser afetada. Tivemos algumas prospecções que não se concluíram, as quais foram minando o entusiasmo. Nessa hora é que você lembra daqueles livros de empreendedorismo que diziam que a motivação e a persistência são fundamentais. Quando você lê aquelas palavras na sua cama, a impressão que fica é que isso é fácil. Afinal, você sempre foi uma pessoa positiva. Mas, no mundo real, as coisas são um pouco diferentes. Você é testado. E é neste momento que você vai descobrir se é um verdadeiro empreendedor.

Mas a persistência simples não leva a nada. Se algo não está dando resultado é porque alguma coisa está errada. É como em um jogo de futebol: seu time faz uma jogada excelente, deixa o atacante na cara do gol, mas, se ele errar, todo o trabalho feito anteriormente será perdido. No final do jogo, não ganhará quem fez o maior número de boas jogadas, mas sim que fez mais gols.

No nosso caso, o gol é o contrato fechado. Temos um ótimo site e uma excelente equipe profissional. Mas o resultado não está saindo. Na última reunião, jogamos as cartas na mesa e buscamos encontrar em quais pontos estão as falhas. Voltaremos a trabalhar com metas e levantaremos os pontos fracos para serem trabalhados. Ou seja: vamos colocar o centroavante para treinar. Não podemos depender unicamente de a bola bater nele e entrar no gol. Temos que identificar os problemas e melhorar nossas chances de aproveitamento.

Há um tempo, conheci uma história muito interessante sobre esse tema. Ela dizia que um amigo de Thomas Edison perguntou a ele: “Oh, Edison! Você já fracassou em 10 mil tentativas de inventar esta lâmpada e não conseguiu sucesso até agora. É melhor desistir deste invento, não acha?”. Convicto, ele respondeu: “Meu amigo, eu não fracassei 10 mil vezes. Eu eliminei 10 mil substâncias que não deram certo. Agora, estou mais perto da solução do que você imagina. Só desistirei depois de conseguir”.
Depois desse exemplo, é claro que vamos persistir! Mas sempre revendo o caminho e ajustando-o. Até porque não podemos falhar as 10 mil vezes que Thomas falhou.

Nesse sentido, o Luigi e o Ciro irão continuar seus cursos no Sebrae. Como estou um pouco adiantado, vou esperar eles, para descrevermos nosso plano de negócios. A equipe sentiu a necessidade de focarmos em resultado e de melhorarmos nossas ações através de um planejamento.

O Luigi voltou a trabalhar, agora em uma outra empresa. Uma concorrente, na verdade. Nem teve tempo de aproveitar as férias dele. Apesar de não ter o tempo integralmente disponível para a InBrasil, ele estará em uma outra empresa do ramo, observando boas práticas a serem implementadas na nossa companhia.

Outros clientes começaram a entrar em contato. Nosso site começa a realizar o trabalho de vendedor 24 horas. E o melhor de tudo: sem cobrar hora extra. Um investimento baixo que começa a dar resultado. Mas, desta vez, sem previsões. Vamos esperar o negócio fechar e contamos para vocês. Boa semana a todos!

Prevendo o próximo título

Estamos próximos do nosso primeiro contrato. O cliente da representação comercial, relatado no ‘Boas Novas’ mandou redigirmos o contrato, pois terça-feira ele está vindo para assinarmos. Mas antes de comemorarmos, precisamos corrigir algumas deficiências nossas. Não queremos que nada atrapalhe essa prospecção.

Não temos local fixo e referências de trabalhos anteriores feitos pela equipe, em conjunto. O cliente inclusive já solicitou as referências. Como reagir nesse contexto? Mentir para o cliente? Com toda sinceridade, não faz parte da nossa personalidade. Partimos de um pressuposto básico. Temos competência e capacidade pra realizar ótimos trabalhos. Não é conversa pra enrolar cliente! Dentro disso, sabemos que temos dificuldades por estar começando e por ainda não termos a estrutura ideal. Mas sabemos que o resultado final para o cliente irá ser recompensador. Por isso jogamos sempre limpo.

Sabemos que, às vezes, para se convencer o cliente seria muito mais fácil inventar uma mentira do que argumentar e mostrar que ele está fazendo a escolha certa. Mas a sinceridade tem seus benefícios também. Além de não correr o risco de ser descoberto e manchar seu nome sem necessidade, o cliente percebe essa característica na equipe, o que favorece muito nossos laços.

Mas vale lembrar, essa atitude não é a mais fácil. Voltando para nossa história, precisamos dizer ao cliente que o contrato seria enviado como autônomo, afinal não temos CNPJ ainda. Apesar de estar tudo encaminhado. Quanto às referências, estamos levantando as pessoas para quem já prestamos serviços como freelancer. O último problema vai ser quando ele chegar. Aonde iremos recebê-lo? Temos vários escritórios. Shoppings, nossas casas, minha varanda. Mas não é isso que o cliente espera. Dentro desses, o shopping é a única opção. A partir disso, temos que ver seus benefícios. Afinal, para um primeiro contato, um café mais informal pode ser bem positivo.

Semana que vem veremos se tudo deu certo. Espero que possa finalmente intitular um post com a frase “Primeiro contrato fechado”. Veremos na próxima semana.

Um problema que teríamos não foi citado aqui. Antes todos trabalhavam em outras empresas no horário comercial. Acredito que esse seria o pior deles para resolver. Mas é isso mesmo. Seria! Verbo no passado. O Luigi saiu da empresa em que trabalhava. Por curiosidade, é a mesma empresa em que eu e o Ciro trabalhávamos, e onde tudo começou. Ela não esta indo bem, e vem sendo obrigada a diminuir a equipe. Apesar de não ser uma notícia boa, a princípio para o Luigi, a InBrasil agradece. Ainda mais que tudo ocorreu uma semana antes do cliente vir até nós. Finalmente podemos atender alguém em horário comercial. O Luigi continuará procurando outra coisa, mas ficamos de elaborar ações para tentar segurar ele na InBrasil integralmente. Dar foco em idéias com retorno mais rápido é uma alternativa.

Lembro de uma palestra que vi do Presidente da Positivo informática. Ele dizia para você planejar e acima de tudo “fazer”. Tenha em mente uma coisa, se você deseja algo sincero e que vai beneficiar as pessoas ao seu redor, siga em frente. O destino sempre conspira a favor nessas situações. Isso me chamou atenção essa semana. Afinal, justamente quando precisávamos de alguém integral e não tínhamos condições de sair das nossas empresas, o destino fez sua parte. É como se ele falasse: “Vai Luigi, chegou à hora!”. Ele abriu a porta. Cabe a nós agora mantermos essa porta aberta para que em pouco tempo, possamos todos passar por ela. Então vamos trabalhar para isso! VQV!

Garimpando oportunidades

Olá! Lembram do projeto grandioso e da folha cheia de idéias inovadoras? Teremos que guardá-la na gaveta. Tudo parecia ir bem, mas os valores ainda não estavam fechados. E acabou que não conseguimos entrar em um acordo.

Apesar de os clientes sempre pedirem valores baixos, não podemos ceder à pressão. O que acontece é que temos que oferecer um valor viável para a qualidade que ele espera. Para isto, montamos uma planilha de cálculos, sempre quando vamos finalizar uma proposta, contendo as horas do projeto em cada fase e a mão de obra necessária. E fazer o cliente entender que os custos do projeto não são questão de bom humor, lua ou qualquer outro processo esotérico não é fácil. Ainda mais no nosso caso, que lida com prestação de serviço.

Quando procuramos um pedreiro, por exemplo, temos que usar como referência os projetos anteriores. Mas e no nosso caso, em que não temos nenhum ‘case web’ feito somente pela nossa equipe, além do nosso site? Vimos que isso é uma deficiência que precisa ser corrigida.

Acredito que esse foi o nosso maior contratempo no caso com a franquia. Apenas com o que tínhamos, não conseguimos sustentar o preço (este necessário para cobrir todas as exigências que nos eram feitas). Porém, o cliente ficou devendo várias informações que víamos como essenciais para o projeto. Por mais que tenhamos cases e façamos bem feita a nossa parte, o cliente precisa fazer a dele. Mas como não podíamos forçá-lo a mudar de atitude, mudamos a nossa. Agimos com profissionalismo e fizemos de tudo para fechar o projeto. Porém, como não deu certo, só nos resta aprender com a situação.

Mas como empreendedor que é empreendedor não fica parado, vimos uma outra oportunidade de negócio. Além de poder se transformar em um case de sucesso para melhorar nossa argumentação de valores nas negociações, ele possui outras variáveis interessantes. Tem apelo para inovação e visibilidade. Sua proposta surgiu de um amigo nosso. O pai dele atua numa área específica, com equipe comercial estabelecida. Para nós, seria perfeito ter um parceiro com estrutura comercial, na medida em que não temos tempo disponível para tocar este departamento.

Nosso amigo achou interessante a idéia que demos para aumentar o projeto tocado pelo pai. Porém, ele não teria capital para investir inicialmente. Se fôssemos realizar um projeto desse, acreditamos que sairia por volta de R$ 50 mil. Como ele deixa o carro na rua, quando vamos a algum barzinho, para economizar R$ 4 de estacionamento, sabíamos que seria inviável cobrar diretamente deles. Afinal, ele teria que deixar o carro na rua 12.500 vezes para poder financiar o projeto! Por isso, surgiu a idéia de fazermos uma parceria.

Nesses casos, a relação muda. Não se trata de cliente e prestador de serviço, mas sim de parceiros. Precisamos confiar ainda mais em quem anda ao nosso lado. Apesar de não haver estabilidade financeira atualmente, sabemos do potencial deles. E é nisso que vamos apostar. Afinal, empreendedor não deixa de ser um investidor. Analisa os riscos e joga as fichas.

Teremos reunião hoje, para finalizarmos o escopo e acertar os detalhes. A parceria está praticamente fechada. No final das contas, fechou-se uma porta esta semana e abriu-se outra, acredito que ainda mais interessante. Na verdade, vejo que tivemos que quebrar a parede e construir a porta. Afinal, vimos uma oportunidade inexplorada e corremos atrás. Mas vida de empreendedor é assim mesmo.

Comecei a freqüentar o Sebrae, conforme tínhamos definido em reuniões passadas. A idéia é continuar o plano de negócios e conseguir estabelecer uma rede de relacionamentos lá dentro. Foi muito bom! Conheci outros empreendedores. Desde os que querem montar um “negocinho” - porque estão desempregados e querem ficar ricos -, até os que viajam pelo mundo, atrás de uma idéia inovadora, para trazer para o Brasil.

A maneira como foi conduzido o curso pelo consultor foi muito boa. Estimulava as pessoas a trocarem idéias. Para dar continuidade ao nosso processo, farei mais dois cursos. Todos eles integram a elaboração do plano de negócios, o qual, no final, você apresenta para o Sebrae verificar se seu negócio é viável ou não.

Semana que vem, volto para lá. Quem está começando o seu negócio não perca tempo! Procure uma sede do Sebrae e verá que ele tem muito a oferecer. Até a próxima!