Prevendo o próximo título

Estamos próximos do nosso primeiro contrato. O cliente da representação comercial, relatado no ‘Boas Novas’ mandou redigirmos o contrato, pois terça-feira ele está vindo para assinarmos. Mas antes de comemorarmos, precisamos corrigir algumas deficiências nossas. Não queremos que nada atrapalhe essa prospecção.

Não temos local fixo e referências de trabalhos anteriores feitos pela equipe, em conjunto. O cliente inclusive já solicitou as referências. Como reagir nesse contexto? Mentir para o cliente? Com toda sinceridade, não faz parte da nossa personalidade. Partimos de um pressuposto básico. Temos competência e capacidade pra realizar ótimos trabalhos. Não é conversa pra enrolar cliente! Dentro disso, sabemos que temos dificuldades por estar começando e por ainda não termos a estrutura ideal. Mas sabemos que o resultado final para o cliente irá ser recompensador. Por isso jogamos sempre limpo.

Sabemos que, às vezes, para se convencer o cliente seria muito mais fácil inventar uma mentira do que argumentar e mostrar que ele está fazendo a escolha certa. Mas a sinceridade tem seus benefícios também. Além de não correr o risco de ser descoberto e manchar seu nome sem necessidade, o cliente percebe essa característica na equipe, o que favorece muito nossos laços.

Mas vale lembrar, essa atitude não é a mais fácil. Voltando para nossa história, precisamos dizer ao cliente que o contrato seria enviado como autônomo, afinal não temos CNPJ ainda. Apesar de estar tudo encaminhado. Quanto às referências, estamos levantando as pessoas para quem já prestamos serviços como freelancer. O último problema vai ser quando ele chegar. Aonde iremos recebê-lo? Temos vários escritórios. Shoppings, nossas casas, minha varanda. Mas não é isso que o cliente espera. Dentro desses, o shopping é a única opção. A partir disso, temos que ver seus benefícios. Afinal, para um primeiro contato, um café mais informal pode ser bem positivo.

Semana que vem veremos se tudo deu certo. Espero que possa finalmente intitular um post com a frase “Primeiro contrato fechado”. Veremos na próxima semana.

Um problema que teríamos não foi citado aqui. Antes todos trabalhavam em outras empresas no horário comercial. Acredito que esse seria o pior deles para resolver. Mas é isso mesmo. Seria! Verbo no passado. O Luigi saiu da empresa em que trabalhava. Por curiosidade, é a mesma empresa em que eu e o Ciro trabalhávamos, e onde tudo começou. Ela não esta indo bem, e vem sendo obrigada a diminuir a equipe. Apesar de não ser uma notícia boa, a princípio para o Luigi, a InBrasil agradece. Ainda mais que tudo ocorreu uma semana antes do cliente vir até nós. Finalmente podemos atender alguém em horário comercial. O Luigi continuará procurando outra coisa, mas ficamos de elaborar ações para tentar segurar ele na InBrasil integralmente. Dar foco em idéias com retorno mais rápido é uma alternativa.

Lembro de uma palestra que vi do Presidente da Positivo informática. Ele dizia para você planejar e acima de tudo “fazer”. Tenha em mente uma coisa, se você deseja algo sincero e que vai beneficiar as pessoas ao seu redor, siga em frente. O destino sempre conspira a favor nessas situações. Isso me chamou atenção essa semana. Afinal, justamente quando precisávamos de alguém integral e não tínhamos condições de sair das nossas empresas, o destino fez sua parte. É como se ele falasse: “Vai Luigi, chegou à hora!”. Ele abriu a porta. Cabe a nós agora mantermos essa porta aberta para que em pouco tempo, possamos todos passar por ela. Então vamos trabalhar para isso! VQV!

Garimpando oportunidades

Olá! Lembram do projeto grandioso e da folha cheia de idéias inovadoras? Teremos que guardá-la na gaveta. Tudo parecia ir bem, mas os valores ainda não estavam fechados. E acabou que não conseguimos entrar em um acordo.

Apesar de os clientes sempre pedirem valores baixos, não podemos ceder à pressão. O que acontece é que temos que oferecer um valor viável para a qualidade que ele espera. Para isto, montamos uma planilha de cálculos, sempre quando vamos finalizar uma proposta, contendo as horas do projeto em cada fase e a mão de obra necessária. E fazer o cliente entender que os custos do projeto não são questão de bom humor, lua ou qualquer outro processo esotérico não é fácil. Ainda mais no nosso caso, que lida com prestação de serviço.

Quando procuramos um pedreiro, por exemplo, temos que usar como referência os projetos anteriores. Mas e no nosso caso, em que não temos nenhum ‘case web’ feito somente pela nossa equipe, além do nosso site? Vimos que isso é uma deficiência que precisa ser corrigida.

Acredito que esse foi o nosso maior contratempo no caso com a franquia. Apenas com o que tínhamos, não conseguimos sustentar o preço (este necessário para cobrir todas as exigências que nos eram feitas). Porém, o cliente ficou devendo várias informações que víamos como essenciais para o projeto. Por mais que tenhamos cases e façamos bem feita a nossa parte, o cliente precisa fazer a dele. Mas como não podíamos forçá-lo a mudar de atitude, mudamos a nossa. Agimos com profissionalismo e fizemos de tudo para fechar o projeto. Porém, como não deu certo, só nos resta aprender com a situação.

Mas como empreendedor que é empreendedor não fica parado, vimos uma outra oportunidade de negócio. Além de poder se transformar em um case de sucesso para melhorar nossa argumentação de valores nas negociações, ele possui outras variáveis interessantes. Tem apelo para inovação e visibilidade. Sua proposta surgiu de um amigo nosso. O pai dele atua numa área específica, com equipe comercial estabelecida. Para nós, seria perfeito ter um parceiro com estrutura comercial, na medida em que não temos tempo disponível para tocar este departamento.

Nosso amigo achou interessante a idéia que demos para aumentar o projeto tocado pelo pai. Porém, ele não teria capital para investir inicialmente. Se fôssemos realizar um projeto desse, acreditamos que sairia por volta de R$ 50 mil. Como ele deixa o carro na rua, quando vamos a algum barzinho, para economizar R$ 4 de estacionamento, sabíamos que seria inviável cobrar diretamente deles. Afinal, ele teria que deixar o carro na rua 12.500 vezes para poder financiar o projeto! Por isso, surgiu a idéia de fazermos uma parceria.

Nesses casos, a relação muda. Não se trata de cliente e prestador de serviço, mas sim de parceiros. Precisamos confiar ainda mais em quem anda ao nosso lado. Apesar de não haver estabilidade financeira atualmente, sabemos do potencial deles. E é nisso que vamos apostar. Afinal, empreendedor não deixa de ser um investidor. Analisa os riscos e joga as fichas.

Teremos reunião hoje, para finalizarmos o escopo e acertar os detalhes. A parceria está praticamente fechada. No final das contas, fechou-se uma porta esta semana e abriu-se outra, acredito que ainda mais interessante. Na verdade, vejo que tivemos que quebrar a parede e construir a porta. Afinal, vimos uma oportunidade inexplorada e corremos atrás. Mas vida de empreendedor é assim mesmo.

Comecei a freqüentar o Sebrae, conforme tínhamos definido em reuniões passadas. A idéia é continuar o plano de negócios e conseguir estabelecer uma rede de relacionamentos lá dentro. Foi muito bom! Conheci outros empreendedores. Desde os que querem montar um “negocinho” - porque estão desempregados e querem ficar ricos -, até os que viajam pelo mundo, atrás de uma idéia inovadora, para trazer para o Brasil.

A maneira como foi conduzido o curso pelo consultor foi muito boa. Estimulava as pessoas a trocarem idéias. Para dar continuidade ao nosso processo, farei mais dois cursos. Todos eles integram a elaboração do plano de negócios, o qual, no final, você apresenta para o Sebrae verificar se seu negócio é viável ou não.

Semana que vem, volto para lá. Quem está começando o seu negócio não perca tempo! Procure uma sede do Sebrae e verá que ele tem muito a oferecer. Até a próxima!

Boas novas

Olá, pessoal! Continuamos na nossa luta. Estou trabalhando bastante em cima da proposta da franquia. O João Carlos viajou por um tempo e, nesta semana, voltamos a tocar o projeto com ele.

A próxima etapa é a proposta. Recebemos um documento com as principais funcionalidades de que ele precisa. As outras necessidades que ele solicitou foram prazo curto e preço competitivo. O que todo cliente pede!

Porém, este projeto tem uma característica diferente. Por ser inovador, as possibilidades de ele impressionar os usuários é enorme. Um prato cheio para empreendedores que gostam de pensar fora da caixa, de agregar valores e funcionalidades que encantem e sejam úteis. Afinal, a usabilidade é fundamental.

Eu, particularmente, sempre fui apaixonado por inovação. Busco saber sobre tudo que tem disponível no meu mercado. Essas informações são as ferramentas para poder inovar. Quando os problemas e oportunidades aparecem, minha mente estuda todas as possibilidades de se encaixar as ferramentas da área, para atender às necessidades.

Outro ponto que acredito ser importante é você fazer perguntas. Não podem existir verdades absolutas para quem inova. Problemas que antes não podiam ser resolvidos podem obter respostas diferentes atualmente. Ferramentas tecnológicas aparecem todos os dias. As regras do jogo mudam a toda hora. Por isso, questione. Não se contente com um simples “Porque sim!”. Esta resposta não existe. É preciso haver argumentos condizentes com a realidade de hoje. Argumentos válidos antigamente podem não ter a mesma garantia no mundo atual.

O resultado dessa atitude de criança curiosa de seis anos? Uma folha cheia de diferenciais, que agregarão valor ao produto do cliente. Todos escritos na cama. Deixei a folha, celular e uma caneta na escrivaninha. A cada estalo da mente, pegava o celular, permanecia com o botão para iluminar ligado e anotava na folha. Hoje, pode ser uma simples folha com letras poucos legíveis. Afinal, escrever no colchão – ainda mais sem luz - não é das tarefas mais fáceis. Mas, futuramente, elas podem ser itens responsáveis por faturar um mercado enorme, no qual estaremos entrando (espero!).

Porém, teremos algumas conversas prévias, para aplicar essas funcionalidades. É a velha briga do bom e do ótimo. Idéias novas consomem tempo e, conseqüentemente, investimento. Além de precisarem da aprovação do cliente, existe a possibilidade de aguardamos uma segunda fase. Lançar um produto básico no início e obter suporte financeiro para podermos entrar com os dois pés no mercado num momento posterior. Inicialmente, acredito que vai ser a proposta mais viável. Mas, de qualquer modo, estamos com a bala na agulha. Teremos uma reunião no sábado, para sabermos em que linha iremos trabalhar com o cliente, fechar a proposta e, se tudo der certo, começarmos a trabalhar.

Enquanto escrevia este texto, recebi um e-mail do Luigi, com o título “Boas notícias!!!”. Como o próprio nome diz, eram boas novas. O Luigi vinha negociando um projeto de marketing com uma representação comercial. O cliente apresentou o nosso projeto para os licenciadores da marca. Eles ficaram de dar uma resposta, mas, de qualquer forma, o nosso cliente direto gostou muito e falou que está praticamente fechado. Eu, particularmente, só acredito quando o contrato estiver assinado, mas estamos bem animados.

Será que fecharemos o primeiro contrato da InBrasil? Modéstia à parte, merecemos. Afinal, trabalhamos bastante para fechar esse contrato. É possível ver isso pelo horário que foi enviado o e-mail para o cliente: 02:14 da manhã. Confesso que nessa fiquei de fora, enquanto o Luigi e o Ciro madrugaram trabalhando. Agora, ficamos aguardando o contrato assinado. Abraço e até a próxima!

Férias?

Olá pessoal. Estamos a todo vapor novamente. Depois de uma semana mais tranqüila, a empresa voltou a exigir da gente. Claro que estamos contentes com isso. Pois queremos mais é durmir as duas da manhã terminando campanhas e quebrar a cabeça para resolver problemas. Pois será um sinal que as coisas estão dando certo. Quem acompanha nossa história, sabe da nossa deficiência em atender os clientes no horário comercial. Porém, nessas duas últimas semanas, tivemos uma solução provisória. Fazer o Luigi tirar férias! Isso mesmo. Ele tirou férias do trabalho “convencional” e ficou trabalhando para a InBrasil em horário comercial. O resultado foi positivo. Um cliente, representante comercial de uma empresa estrangeira no Brasil, entrou em contato com a gente. O Luigi finalmente conseguiu prestar todo o atendimento que queremos estabelecer futuramente. Conversou com o cliente, entendeu suas necessidades e assim conseguiu oferecer uma solução mais completa. Ainda não fechamos nada, mas os elogios do cliente e o relato de que ele deixou para trás duas agências de grande porte, por causa da atenção que demos para ele, elevou nossa estima. Afinal nossa estrutura física ainda é básica. Nossa principal sala de reunião é no café do shopping. Quando tivermos uma estrutura mais completa, a tendência é de que o serviço só melhore.

Temos consciência de que hoje temos a vantagem de nós, sócios, estarmos atendendo o cliente. Sabe aquela história de que o pasto só engorda ao olho do dono. Imagino que as coisas mudem um pouco quando delegarmos para outras pessoas realizarem esses serviços. Mas temos consciência desse fator, e de que teremos que trazer ações de motivação, além de uma seleção de funcionários muito bem feita, para amenizar esse problema. Mas por enquanto somos nós que realizamos o trabalho técnico, vendemos, compramos e fazemos o cafezinho. Então, a auto motivação já basta.
A solução com a franquia do João Carlos parece que vai finalizar. Por enquanto estamos aguardando o material que ele ficou de passar para finalizarmos a proposta. Falamos com ele hoje. Como ele estava ocupado com outras questões, não pudemos adiantar nosso trabalho nessa semana. Prometeu nos entregar o que faltava até o sábado.

Na última reunião, definimos algumas prospecções novas e outras ações que consideramos importante. Uma delas é de freqüentar o SEBRAE para aproveitar o suporte que eles oferecem e principalmente, o ciclo de relacionamento que ele pode nos trazer. Tudo isso, documentado em um plano de negócios. Achamos que é a hora certa para trabalharmos essa fase do planejamento. Afinal, temos bastante informações do mercado e idéias para trazer diferenciais.

Uma situação, no entanto, foi curiosa na reunião. Pois, sempre tiramos proveito de sermos três sócios, para escutar um voto final. O voto de minerva. O qual faz com que as discussões em torno de um tema não se estendam mais que o necessário. Quando vimos que estávamos nesse ponto, eu e o Ciro que tínhamos opiniões divergentes de uma situação olhamos para o Luigi. “E agora Luigi, o que você acha?”. Ele respondeu: “Veja bem...” e ficou pensando. Nisso, nós já previmos o que estava por vir. “Os dois pontos de vista estão corretos” foi o argumento dele. O que você faz nessa situação? Pensei em jogar uma moeda. Tirar no cara ou coroa. Mas era bem provável que ela caísse de pé, ou se perdesse no ar. No final, eles aceitaram a minha opinião, mas com ressalva.

No mais, tenho uma proposta pra fazer hoje e outra amanhã. Não fiquei até as duas da manhã, mas parece que essa situação não vai demorar muito. É o que esperamos. No resto, VQV! Até a próxima.

Balanço

Praticamente seis meses. Provavelmente, não vamos demorar os nove meses normais de gestação para nascermos. Nosso CNPJ já está encaminhado. Comecei a pensar no que conseguimos até hoje. Estamos no caminho certo? Resumindo, temos um site, algumas prospecções, nos tornamos colunistas em jornais do exterior - através dos quais começamos a divulgar nossa empresa - um processo de abertura encaminhado e algumas experiências vividas.

Acompanho a área de empreendedorismo desde os 17 anos. Livros, revistas e palestras davam embasamento para um dia realizar o sonho. Porém, uma coisa é certa: nada como a vida real. Colocar em prática tudo o que você aprendeu e que acredita ser correto.

Uma coisa que os livros falam e você sabe que tem que fazer, mas deixa por último, é o planejamento. No nosso caso, o plano de negócios. Vocês não imaginam a falta que ele faz! Porém, não adianta sentar na cadeira, imaginar as coisas lá fora e escrever várias páginas. O plano de negócios é apenas uma representação do seu planejamento. Qualquer um pode escrever 100 páginas sobre como imagina que tudo vai ocorrer. Mas é preciso que essas idéias estejam condizentes com o que acontece no mercado e tenham fundamento.

Portanto, é extremamente importante que você viva o mundo dos seus clientes, para poder definir seu planejamento. É necessário que você receba alguns “não”, para saber no que precisa melhorar. Somente com essas informações na sua mente é que você poderá começar a escrever. E o exercício de escrever não é bom apenas pelo fato de deixar registradas as ações. Ele lhe faz pensar no seu negócio. Os problemas ficam muito mais claros. Somente quando você sabe o problema com clareza é que você pode elaborar uma solução.

Outra questão fundamental no começo é o ambiente. É necessário existir uma conjuntura de fatores que viabilizem seu projeto. Quando os problemas começarem a ocorrer, você vai precisar resolvê-los. Para isso, você vai recorrer aos recursos à sua volta. Tendo-os, a criatividade e o raciocínio lógico vão definir o resto.

Continuando com as analogias, é como um garimpo. Você pode ser o melhor garimpeiro da região, mas, se não tiver ouro por perto, não adianta nada. Se você não tiver uma peneira boa, também não adianta. No nosso caso, começamos a prestar serviços para o exterior, aproveitando nossos contatos. Foi quando surgiu um problema: como arcaríamos com os custos das ligações? Começamos a pensar e chegamos a um serviço de VoIP. Por R$ 24 mensais, temos 400 minutos para ligar para telefones fixos no Brasil e no exterior, incluindo celulares em alguns países. Além disso, você ganha um número fixo na cidade que você quiser e pode redirecionar as chamadas para um telefone pessoal, quando você não estiver no computador. Tudo isso foi possível porque o ambiente tinha a solução em algum lugar. Tivemos apenas que procurar.

Outro ponto que considero fazer parte do ambiente são os seus amigos. A demanda vai ser grande e você precisará delegar os serviços. Por isso, garanta que você conhece mão-de-obra suficiente para lhe substituir e realizar um bom trabalho. A tendência é que você se distancie do trabalho técnico cada vez mais. Por isso, compartilhe seus sonhos com seus amigos. Faça com que sua empresa não seja somente o seu desejo, mas o de todos ao seu redor. Afinal, se sua empresa der certo, eles serão os maiores beneficiados. Mas lembre-se de ter ao seu redor pessoas formadoras de opinião, inteligentes e com iniciativa.

Enfim, hoje queria passar pra vocês as questões que mais influenciaram no nosso percurso até aqui. Sobre nossos projetos, continuamos conversando com os clientes. Espero ter novidades para a semana que vem.

De volta às negociações

Estamos de volta. No blog e no negócio da franquia. Recebemos um e-mail da empresa, acenando a continuação das conversas. A paquera estava recomeçando. Acredito que eles entenderam as questões que estavam em aberto. Porém, o foco mudou um pouco. De marketing para tecnologia.

Começamos a falar em trabalhar o site de um novo negócio que estava surgindo na organização deles. O projeto é realmente interessante e inovador. Para quem trabalha esperando a sexta-feira chegar e reclamando da velocidade com que passa o fim de semana, não se pode dizer a mesma coisa. Um projeto desse porte necessita de profissionais apaixonados. Além de nós, precisamos que toda a nossa equipe esteja nesse ritmo. O trabalho vai ser pesado, até pela questão de prazo. Portanto, é preciso que a gente consiga manter o pessoal motivado.

É bom que fique claro que não tenho nada contra finais de semana. Pelo contrário! Todos precisam de lazer e descanso para recarregar as baterias. Porém, é importante não misturarmos as coisas. Hora de trabalho é hora de trabalho. E hora de descanso é de descanso. Para finalizar, vale aquela máxima: “trabalhe com o que você gosta e nunca mais você precisará trabalhar”.

Ainda sobre o projeto, por se tratar de uma solução relativamente nova no mercado, o João Carlos, sócio-diretor da franquia, nos enviou um termo de confidencialidade. Por se tratar de um negócio novo, eles só nos repassarão as informações para elaborarmos a proposta quando estiverem seguros de que não abriremos as informações ao mercado. Ajustamos algumas cláusulas, colocamos alguns itens que achávamos necessários e reenviamos. Agora, ficamos aguardando o próximo contato. No entanto, tudo indica que a InBrasil encontrou um parceiro. Namoro à distancia vocês sabem como é, né?! Gera algumas dúvidas, ainda mais quando se começa pela Internet, através de um blog. Mas à medida que tomamos mais confiança no parceiro, nossa equipe fica mais empolgada.

Continuando a analogia, imagino que você não pode se limitar a namorar as moças do seu bairro. A probabilidade de que sua parceira ideal esteja em qualquer outra parte do mundo é bem maior. Por isso, acreditamos que os trabalhos à distância serão cada vez mais comuns. O próprio mercado já viu um nicho nessa área. Dessas oportunidades, surgiram o Skype, o Google Docs e o Live Mesh, ferramentas que auxiliam nas relações comerciais de empresas fisicamente distantes, tornando esse tipo de projeto viável.

Esta semana, sugeri mais um item para a cartilha do Ciro: usar o horário do corte de cabelo para ler contratos. Foi o que aconteceu. Nada de pegar as revistas de fofocas do balcão. A cartilha do Ciro é bem clara: aproveite o seu tempo com coisas úteis!

Ainda sobre o Ciro, descobrimos que o filho dele vai ser um menino. Como ele ainda não está nas revistas de fofocas dos cabeleireiros, vale a lembrança aqui no blog. Afinal, vocês acompanharam o começo dessa história. Sobre o nascimento do ‘outro filho’, também não falta muito. O contador está levantando os documentos e logo teremos nosso CNPJ. Mercado, estamos chegando! E com planos de sobra para crescer. Até semana que vem!

"VQV"

Olá, mal acabou meu almoço e estou aqui escrevendo. Horário de almoço também é horário de trabalho, segundo a cartilha de multiplicação do tempo do Ciro. Ainda estamos aguardando a resposta do pessoal da franquia. Veremos se eles entenderam as nossas condições e necessidades para poder realizar um trabalho diferenciado.

Enquanto a questão do Shopping, fui tratar pessoalmente. Uma empresa havia sido terceirizada para trabalhar algumas questões de marketing do conjunto comercial que estava prestes a inaugurar. Ela necessitava de um software, que funcionaria como um ponto de consulta para os clientes do shopping, informando localização, lojas, horários de filmes entre outros assuntos. Começamos a conversar com o cliente, se propondo a desenvolver este software, através de um contato nosso. Fomos até eles, e nos reunimos. Discutimos sobre a solução e a viabilidade do projeto. Tudo legal e perfeito até chegarmos ao primeiro impasse. Preço! Novamente ele. O cliente tinha uma visão totalmente distorcida do custo do projeto. Ele imaginava dez por cento do que nós pedimos na proposta. Duvidando da nossa competitividade de mercado, ele solicitou mais dois orçamentos, limitando a cinqüenta por cento do valor oferecido pela nossa equipe. Final da história. Uma empresa não mandou e a outra aceitou o desafio devido ao case que aquele projeto representaria. Porém deixou claro que a tecnologia a ser utilizada era mais simples. Refizemos nossos cálculos e novamente mandamos uma nova proposta. Deixamos claro que o case era o nosso maior interesse, porém mantemos a tecnologia. Afinal, estávamos começando. Precisamos de portfólio, e se ele não tivesse uma qualidade boa, não teríamos porque estar realizando.

Tudo indicava que a briga ficaria entre duas empresas.Mas nem tivemos chance de brigar. Um impasse já estava acontecendo lá dentro, pois o projeto estava atrasado e o dono do shopping estava pressionando para que os prazos fossem cumpridos. O nosso projeto e do concorrente não estaria pronto até essa data. Até que chega um consultor e tem a magnífica solução. “Vou pedir para um amigo meu fazer, ele faz baratinho. E o melhor de tudo! Em sete dias”. Sabem o quanto é esse baratinho? 5% do nosso valor inicial. O que será que o consultor fez? mágica? Claro que não. Uma tecnologia inferior e um corte de funcionalidades. Qual será o resultado disso? Se a idéia era surpreender o dono do shopping e entregar o produto no prazo, eles irão conseguir. Porém, obviamente que a surpresa será negativa. Um produto como esse que é inovador, tem a obrigação de surpreender POSITIVAMENTE o cliente. Quando uma pessoa vê uma caixa, com um monitor touth screen no meio do corredor do shopping, cria uma expectativa imensa. E sua empresa que preferiu fazer com o amigo do consultor irá quebrar essa expectativa. Qual será o resultado disso? Temos uma idéia da resposta, mas nada como os fatos para comprovarem se estavamos certos ou não. De qualquer forma estamos ansiosos para ver.

Uma curiosa frase começou a popular os nossos e-mails essa semana. Começou com uma corriqueira frase de incentivo. “Vamo que vamo!” Virou praticamente assinatura de e-mail! E continuando as técnicas de economia de tempo do Ciro, ele deu um jeito de abreviar a frase. Afinal, eram quase um segundo perdido por e-mail. No final, ficou “VQV!” Se você receber um e-mail com esse final, pode desconfiar. Um dos sócios da InBrasil entrou em contato com você. Ou IB para os seguidores da cartilha. Até a próxima.

Descobrindo um vendedor

Olá, pessoal! Mais uma semana de trabalho. Estamos animados com as oportunidades que estão aparecendo. Poderia escrever o “Caindo no colo III e IV”, todos projetos grandes com apelo tecnológico e visual, justamente a proposta da nossa empresa.

Como nosso blog é semanal e não temos tempo para aumentar nossa publicação, contaremos a história que já foi apresentada a vocês: a da franquia que se interessou pela nossa história e queria se aproximar do nosso trabalho. O Ciro ficou responsável por entrar em contato e levar as negociações. A primeira impressão que tivemos do executivo da franquia foi de uma pessoa otimista, com espírito empreendedor. Confesso que pensei o que levaria um executivo de outro Estado, bem sucedido, a apostar num contrato comercial baseando-se em algumas linhas de um blog, que era somente o que ele sabia a nosso respeito. Mas, como não desperdiçamos oportunidades, apostamos nesse relacionamento e fomos tirar nossas conclusões.

A necessidade de um trabalho de melhor qualidade estava clara no material que ele tinha nos passado. Sabíamos que podíamos oferecer um conceito inovador de marketing e tecnologia, o qual se encaixaria com as outras qualidades da franquia. Todos temos pontos fracos. E o que devemos fazer para solucionar isso? Procurar parceiros que complementem nossas habilidades. Parece ser esta a visão do executivo, que viu em nós uma equipe motivada e com muito a oferecer ao seu negócio.

Diariamente, o Ciro nos retornava, sobre o que estava acontecendo. Os e-mails me fizeram observar o estilo de negociação do Ciro. Seu jeito de lidar com as pessoas chama a atenção. O mais interessante é que é tudo natural. As pessoas parecem se aproximar dele, pela simpatia e compromisso que ele oferece nos seus negócios. A insistência, marca registrada de um bom vendedor, finaliza suas habilidades para esta área. Trata-se de uma avaliação pessoal. Veremos o resultado na prática. Afinal, o cargo de diretor do Departamento Comercial acabou de nascer.

O primeiro teste é com a franquia. A nossa preocupação é poder passar um material que reflita o nosso potencial. Nosso site seria ótimo para o cliente ter uma idéia do nosso trabalho. Porém, ele ainda não está finalizado. Resta ao Ciro transmitir essa confiança para o provável cliente e, a ele, perceber os benefícios de investir em nossa empresa.

Até agora, tudo parece animador. Começamos a tratar de valores. Será este o primeiro contrato da InBrasil? Talvez, teremos uma resposta semana que vem. Estamos ansiosos para começar a trabalhar.

Falando em site, a conclusão parece estar próxima. Se as coisas estão começando a acontecer, sem o pessoal ver a qualidade do nosso trabalho, fico imaginando quando tivermos uma amostra real do que podemos fazer. É bem empolgante! A parte mais interessante que achei foi o vídeo de apresentação. O Luigi me contou sua idéia. Fiquei apaixonado! Porém, ele não entrará no ar ainda, por motivo de prioridade.

Buscando cumprir essa lista de necessidades, não contamos a idéia para o Ciro. Afinal, conhecendo ele como eu conheço, teríamos que madrugar para terminar o vídeo junto com o site, pois ele acharia argumentos para dizer que era fundamental. Claro que, curioso como ele é, ele tentou arrancar algo de nós na reunião. Mas também somos duros na queda.

Ciro: Qual é a idéia do vídeo?
Luigi: Não vamos contar!
Ciro: Não, mas falando sério... Qual é a idéia?
Leandro: Esqueça! Não vamos falar! Vai ser surpresa.
Ciro: Tá, agora é sério... Qual é a idéia?

Nossa gargalhada e olhar cínico finalmente convenceram-lhe de que falávamos sério. Ele ficará conhecendo junto com vocês.

Outro assunto bastante discutido foi a abertura oficial da empresa. Isto mesmo: nosso CNPJ e nome fantasia estão chegando. E, é claro, acompanhados de contas e responsabilidades. Sabíamos que uma hora este momento iria chegar. Assim que fecharmos um contrato, precisaremos ter a papelada em dia.

Procurei um amigo que é um excelente contador. Começamos a estudar a melhor forma de iniciarmos nossas atividades. Ele gostou da proposta da nossa empresa e vai colaborar. Seus honorários não vão ser pagos ainda. Afinal, nossa conta permanece zerada. Porém, assim como num investimento qualquer, ele terá o seu retorno futuramente. E, se depender da nossa vontade, o retorno será compensador.

Caindo no colo II

Fui em uma palestra de introdução do Empretec, curso do Sebrae para empreendedores. Parecia bem interessante. Porém, o que me chamou a atenção foi uma lista de 10 características de empreendedores de sucesso. Uma delas era o foco. Várias situações vão acontecer disfarçadas de oportunidades, que poderão tirar você do planejamento inicial.

Baseado nisso, pensei bastante se valeria a pena fazermos todo um estudo para montar uma proposta para um cliente que nem conhecíamos. Faltavam apenas 10 dias para acabar o prazo. Até tentamos saber mais informações, mas, quando o cliente respondia, elas não ficavam muito claras. Final da história: preferimos reservar nossos esforços para outras situações mais promissoras. Podemos estar enganados. Inclusive, podia ser que, se tivéssemos enviado a proposta, o cliente levasse em conta a garra e a competência da nossa equipe e assumíssemos o projeto. Mas precisamos tomar uma decisão baseada no que achamos mais sensato e provável.

Sobre as propostas políticas, aconteceu uma situação diferente. Um pessoal de um partido fez contato e gostou muito do nosso trabalho, pelo menos a princípio. A idéia era reformular o site deles, que era antigo e mal elaborado. Começamos a negociação. Parecia que, finalmente, iríamos ter nosso primeiro contrato.

Fiquei ansioso, aguardando um e-mail do Ciro, que estava fazendo a negociação. A mensagem chegou, porém não com a resposta que eu esperava. Nela, ele dizia que todos gostaram da nossa proposta, mas o presidente da legenda não queria terceirizar. Ele iria pagar mais caro pra ter um profissional de programação dentro do partido.

Não acreditava que iríamos perder o contrato! Não por aquele motivo, que era totalmente ilógico. Temos uma equipe preparada, na qual o desenvolvedor cuida do desenvolvimento, o jornalista cuida dos textos e o designer cuida do design. Mas eles preferiram pagar para um programador cuidar do design, textos e programação. Liguei para o Ciro e perguntei se podíamos tentar fazer algo, pois aquilo era um absurdo. Claro que o Ciro, insistente do jeito que é, já tinha feito aquilo, mas disse que não tinha jeito. O presidente queria um programador e pronto!

Às vezes, vemos decisões sem fundamento e que precisamos engolir. Quando se trata de política, acredito que você está muito mais propenso a passar por essa situação. É uma esfera onde a qualidade nem sempre é o melhor argumento. Em muitos casos, o retorno para o bolso de quem toma a decisão, ou o apadrinhamento, são mais bem vistos. Não digo que foi isso que aconteceu no nosso caso. Talvez tenha sido falta de informação e princípios equivocados que o tomador de decisão possuía. Contudo, sabemos que o outro motivo também existe.

Esta semana, aconteceu um fato bastante curioso. Escrevo aqui para contar nosso dia-a-dia, para que pessoas sonham em abrir uma empresa possam ter uma idéia do que irão enfrentar. No entanto, um executivo de uma franquia mandou um e-mail para nós e ficou interessado na nossa história. Segundo ele, o perfil da nossa equipe batia com o que ele procurava. Ficamos muito animados com o contato e começamos a conversar, até para saber onde entraríamos no projeto dele. O que ele já adiantou é que marketing e desenvolvimento são os seus pontos fracos. Eureka! Pois estes são exatamente nossas frentes de negócio. Espero que, desta vez, o contato que “caiu no nosso colo” dê certo. Veremos as negociações.

Mudando de assunto

A gente sempre começa falando das reuniões semanais. Contando os planos e decisões tomadas para o nosso negócio. Porém, hoje, vamos mudar o foco. O nosso dia-a-dia de trabalho revela a correria que é para montar uma empresa. Mal começa o dia e já tenho vários e-mails na minha caixa, sobre a InBrasil. Isto porque meu dia, profissionalmente, começa às 8h00 da manhã. Apesar de que, se dependesse do Ciro, nem que eu começasse às 7h00! É isso mesmo: temos e-mails dele enviado às 6h23 da manhã.

Já comentamos sobre a qualidade do Ciro de multiplicar as horas. Mas, na realidade, não tem nenhuma mágica nisso. Talvez um pouco de planejamento e otimização do tempo, mas, de resto, é ralação mesmo. Como trabalhamos em empresas diferentes, nosso principal meio de comunicação é o correio eletrônico. São, em média, 30 e-mails por dia, dos mais variados assuntos. Layout do site e detalhes de proposta são apenas alguns exemplos.

Quando os e-mails não dão conta, nos encontramos pessoalmente. Neste sábado, eu e o Luigi dispensamos namoradas, família e passeios, para acertarmos o site. Tínhamos previsto duas semanas para terminar, mas confesso que o cronograma irá passar um pouco. Quando precisamos passar um prazo, temos que contar com serviços paralelos que irão aparecer, problemas técnicos, entre outros. Mas o que seriam das metas se elas fossem fáceis? Em “Toyota - A Fórmula da Inovação”, o autor comenta sobre a necessidade de metas audaciosas. Além de motivar a equipe, por ser um desafio, ela obriga a inovação. Estimula o uso de técnicas mais enxutas que realmente tenham impacto nos resultados.

Por exemplo: temos um processo que produz 50 peças em 10 minutos e que resulta em 2.400 peças por dia. O chefe resolve fazer sua equipe suar, aumentando a meta para 2.500 peças. Podemos simplesmente aumentar nossa carga horária em mais 20 minutos e atingimos nossa meta. Mas isto não é o ideal. O custo para a produção aumenta na mesma proporção ou mais. Porém, se aumentarmos as metas em 3.000, não será possível passar a noite na fábrica. Seremos obrigados a melhorar nosso processo. Ou seja, produzir de uma maneira mais inteligente, que traga esse resultado.

Obviamente que precisaremos de tempo para pensar e conhecimento para melhorar o processo. Metas altas sem alteração de processo só servem para desestimular, pois são vistas como impossíveis, desanimando totalmente a equipe.

Como nosso tempo é pouco, temos melhorado alguns processos técnicos e customizado nossa comunicação. O que trará benefícios quando tivermos tempo integral?

Estamos trabalhando forte na área política. Queremos aproveitar esta época para colaborar com nossa conta corrente. O Ciro concluiu a proposta de sites e serviços para os candidatos das eleições deste ano. Procuramos também ficar por dentro das leis eleitorais e fazer disso um diferencial para conseguirmos trabalho.

Nosso maior problema é quem irá à Câmara fazer a divulgação do serviço (lá está uma importantíssima parcela do público-alvo). Trabalhamos em período integral. Os conhecidos que temos ou não têm tempo livre, ou não saberiam conversar tecnicamente sobre a proposta, ou não teriam jogo de cintura para negociar. A vontade do empreendedor é de ir ele mesmo e fazer o negócio acontecer. Mas, se não conseguirmos o ótimo, teremos que ficar com o ‘bom’ mesmo e procurar alguém que possa realizar a venda para nós. Alguém se habilita aí?

O preço da liberdade

Objetivos. Temos vários. Tempo para viabilizá-los? Pouco. Noites e finais de semana fazem parte do nosso expediente. É nessa hora que fazemos aquilo que realmente gostamos. Como dizem as melhores cartilhas das pessoas que conseguiram sucesso, metas são obrigatórias. Precisamos resolver essa questão do tempo. A nossa idéia foi fazer contas e calcular quanto seria necessário para que um de nós pudesse se dedicar em período integral e acelerar o processo da empresa. Começamos a imaginar nossos gastos e tiramos uma média de R$ 3 mil por mês para despesa pessoal e eventuais contas da InBrasil.

Começamos a discutir quanto tempo precisávamos garantir, até que os projetos pudessem sustentar as despesas da empresa. Chegamos a seis meses, ou seja, precisávamos juntar R$ 18 mil. Prazo? Sete meses seria um tempo razoável. Não é uma quantia fácil de se conseguir somente com lucro de projetos e os R$ 50 propostos para cada um ‘doar’ (lembra da mensalidade?!). Porém, não é uma meta impossível. Esses valores ainda serão corrigidos no plano de negócios, que terá um estudo mais detalhado, mas não irá fugir muito disso. Estava selado o preço da liberdade. Um de nós terá o privilégio e a responsabilidade de tocar inicialmente o negócio em período integral. Irá bater de porta em porta apresentando projetos, fazer serviço técnico, preparar o café, elaborar as estratégias e fechar o balanço. Atividades normais de um empreendedor no início da careira, ou seja, todas.

Agora, sim, voltamos aos projetos. Porém, trabalhando em cima de um objetivo maior. A proposta do restaurante está correndo ainda. Tivemos mais uma conversa, mas o valor está segurando as coisas. Confesso que oferecemos um preço baixo, pelo número de serviços que iremos prestar. Entretanto, o cliente fez o seu papel de negociador.

Mostrar as vantagens de um serviço intangível como o nosso não é fácil. Principalmente para empresas menores. Se fôssemos um fabricante de fogão industrial, por exemplo, a conta seria simples. O novo fogão permitiria uma diminuição de cinco minutos no preparo, tendo assim um aumento de 30% na produção. Para um restaurante que está sempre lotado, teríamos um incremento no lucro da mesma proporção. Com isso, o novo fogão se pagaria em 18 meses. No entanto, precisamos mostrar que uma identidade visual ajudará a fidelizar os clientes. Que promoções, em dias de aniversário e com conta paga para o aniversariante, trazem várias pessoas que, além de acompanhá-lo, irão comer, pagar e o melhor de tudo: se transformarão em publicitários da mídia que tem mais crédito, o boca-a-boca. Que apagar as luzes, fazer os garçons cantarem parabéns e baterem panelas faz da data um momento mais especial para o cliente.

Todas essas idéias não têm uma taxa fixa de retorno. Mas são justamente elas os diferenciais que irão fazer do seu comércio um lugar mais especial que os outros. Este é o nosso trabalho: transformar o lugar em um local especial, que possua valores e princípios que, naturalmente, serão levados em conta pelos clientes.

Estamos levantando outras propostas. Outro ambiente interessante para trabalhar nesta época é o político. Precisamos aproveitar a demanda de serviços, para atingir nossa liberdade. O Ciro está preparando as propostas que serão enviadas, pois ele ficou responsável pela parte comercial. Eu e o Luigi continuamos trabalhando no nosso site. Mudamos uma coisa ou outra, mas já se percebe uma identidade em todo o trabalho.

Nas próximas reuniões, iremos discutir a abertura da conta da empresa. Esperamos vê-la com, no mínimo, R$ 18 mil daqui a sete meses. E, como sempre, vocês acompanharão se estaremos perto ou longe. Muitas pessoas escrevem para nós, contando sobre a torcida para que tudo dê certo. Saibam que isto nos mantém ainda mais motivados. Obrigado, até a próxima... E continuem torcendo!

Falando em criança...

Mais uma reunião. Porém, desta vez, o Luigi não pôde vir. Resolvemos nos encontrar somente eu e o Ciro, pois tínhamos muitas coisas para resolver. Estamos discutindo bastante as possibilidades comerciais, para achar um foco que permita ganharmos dinheiro a curto prazo.

Está cada vez mais evidente que precisamos de algum de nós se dedicando em período integral para o negócio andar. Quando me mudei para São Paulo, há dois anos, tinha planos de trabalhar um par de anos, ganhar experiência e montar meu próprio negócio. A idéia de empreender sempre esteve na minha cabeça. Tinha 17 anos, quando minha mãe me apresentou à revista PEGN, que me deu certeza sobre o que eu queria. Você ler a opinião de especialistas dizendo que fariam o mesmo que você pensou é extremamente incentivador.

O primeiro negócio que tive foi com uns 10 anos de idade. Minha mãe resolveu fazer amendoins para eu vender na vila. Até hoje, não sei o motivo: se ela me via como um futuro comerciante ou queria apenas me ensinar a lição de ganhar dinheiro. Como sempre, resolvi encarar. Foi um sucesso! No primeiro dia, vendi todos os amendoins. Já naquela época , fazia planos de crescer. Minha atitude foi de agregar valor ao negócio (óbvio que, naquela ocasião, eu nem sabia que esta palavra existia). Comprei um pacote de amendoim, com o lucro. Só que de chocolate, para poder aumentar o valor. Mas não deu muito certo. Acho que faltou um plano de negócios sobre venda de amendoim. Se tivesse estudado meu público-alvo, saberia que eles tinham comprado por que me conheciam e por piedade. Num segundo dia, a brincadeira perdia a graça e ninguém iria comprar de volta.

Estou tentando novamente. Porém, agora, bem mais preparado. Acredito que tenha adquirido a experiência necessária na parte técnica, para construir algo com diferencial. Acho que chegou a hora. E quando a coisa chega neste ponto, fazer serviços monótonos e repetitivos é muito entediante. Se você tem a vontade de empreender, sua natureza é de ser inquieto e gostar de desafios.E como funcionário de uma empresa (que não a sua própria), o melhor que ela pode lhe oferecer é comodidade.

Resolvemos nos encontrar na minha casa. Tomamos um café antes e vimos que tínhamos bastante coisa para conversar. Na procura por um nicho para gerar dinheiro, levantamos algumas empresas para as quais poderíamos elaborar uma proposta. Uma delas é uma rede de restaurantes que era cliente do Luigi, nos tempos de freelance. Um potencial imenso, para o qual poderíamos fazer várias coisas, principalmente na área de publicidade.

Nas conversas sobre como abordar o cliente, o Luigi tinha revelado o excêntrico gosto por palavras complexas que o dono do restaurante tinha. Isto mesmo! O fato de adicionar algumas palavras no vocabulário dele poderia ganhar sua simpatia. Sabendo disso, o Ciro recorreu ao repertório dele. De lá, saíram “bench marking” e “análise SWOT”, que fizeram os olhos do cliente brilharem na apresentação. Isso que é serviço completo! Assessória em Marketing e aulas extras de inglês. Se as palavras de efeito vão funcionar, só saberemos semana que vem, quando voltaremos a conversar com ele.

Dentro da reunião comigo, o Ciro entrou num assunto pessoal. Estava preocupado com a possibilidade de a sua mulher estar grávida. Eles tinham tentado por um tempo, mas sem sucesso. Por isso, ele achava que não passava de mais uma suspeita, como as anteriores. Para quem está gerando um filho chamado InBrasil, uma criança de verdade é uma responsabilidade a mais. O teste de gravidez seria no outro dia.

Estava trabalhando, quando recebi uma ligação. Era o Ciro e adivinhem! Teremos mais um integrante na nossa equipe! Mistura de sentimentos ficavam claras na voz dele. Alegria, preocupação, responsabilidade. Enfim, mais uma surpresa que a vida trazia. E, com certeza, um incentivo maior para que nossa empresa de certo.

Teremos reunião semana que vem, para finalizar cronograma, conjunto de ações comerciais e reavaliação do layout do site. O tempo está passando rápido e precisamos correr mais rápido que ele. Até a próxima!